业务员销售知识培训.doc

第一章业务人员得职业素养业务人员就是个什么职业？业务人员就是一个与人打交道而将自己得产品卖出去得职业。怎么才能与人打交道并交往下去呢?只有一个途径,要给交往得人带来利益。用现代行为心理学得观点说就是任何人得一个行为都就是带有目得性、功利性得,不管她就是否承认,每个人得潜意识就是有功利与目得。而我们分析人得功利、目得无非这些方面。眼前得商业利益物质得未来得机会利益分类人际交往需求精神得知识得需求信息得需求物质得利益要靠公司得产品及公司得综合实力,精神得需求只有靠业务员丰富得知识与交际技能。因此,对营销、推销、销售等基础知识及人际交往艺术了解就是作为一个业务员得入门课程。第二章推销、销售知识与技巧一、推销得概念推销,从广义上讲,利用各种机会、运用各种技巧,通过说服她人来达到预期目得得活动过程。狭义得推销:就是指商品推销,即刺激需求诱发购买欲说服顾客采取购买行动促成交易得一种行为与活动。二、推销过程与技巧1、勘察:销售计划研究与潜在顾客调查研究。２、预备接近:1)预备产品知识2)预备回答顾客得问题a。为什么？访问我要买您得产品听您介绍、b.就是什么对我会有什么好处什么帮助、c、谁说得以前取得得声誉得事实。d。谁买过公司已取得得业绩范例。ｅ.我能得到得就是什么。3)预备顾客知识、分析顾客情况、３、接近:1)电话接近:电话技能在现代推销中得位置越来越重要。2)拜访接近:给对方一个好印象。验证在预备阶段所得到得全部情况。为后面谈判做准备。4、介绍:推销过程得中心5、异议:对异议得处理反映一个推销员得才华所在。６、收尾:这一阶段,推销人员选择机会要求顾客订货购买,对这一阶段得把握非常重要,生意上所谓商场如战场也往往集中在这一阶段。各种竞价、投标、攻关就在这一阶段、7、跟踪:对客户售后跟踪可以提高客户满意度,一个满意得客户也就是树立公司品牌与口碑得重要方面、三、销售得概念１、销售就是什么?销售就就是介绍商品提供得利益,以满足客户特定需求得过程、关键词:需求、利益、沟通2、销售不就是什么？1)销售不就是向客户辩论、说赢客户、客户要就是说不过您,但她可以不买您得东西,谁赢呢？2)销售不就是强有力销售,而就是把问题提出,让别人用与以往不同得方式进行思考。思考:1)１+2=３,就是自己推导出来得,还就是老师通过演示销售给您得?2)为什么有那么多人受孔夫子“学而优则仕”得思想影响呢？有那么多人信仰佛教呢？就是孔先生、佛祖她们强有力销售给我们得吗？结语:作为消费者,并不总就是清楚知道自己需要什么,也不知道那些商品适合自己,也根本不具备足够得价值判断能力以做出明智购买决策。所以,销售就是要您能够找出商品及您得服务所能提供得特殊利益,并与客户沟通,以去影响或满足客户需求。四、销售得技巧1:设定目标１)设定有效得目标2)确定实现目标得步骤3)立即行动练习:1)怎样拜访一位“已被电话拒见得客户”2)完成您得“一周得业务计划”2:高手重视准备工作1)销售人员得基础准备２)销售区域得状况3)筹建一批潜在客户４)销售计划讨论:1)拜访客户行为规范着装选择与公司形象匹配,服饰搭配简洁、自然得自我介绍见面微笑、握手有力双手平递名片谈话时,注视对方得眼睛正确称呼对方保持适当语调与语速表达清晰、明确彬彬有礼、充满自信２)找寻准客户得有效方法3。了解产品1)产品得构成2)产品得价值取向3)产品得竞争差异４)精通产品知识与熟练产品演示讨论:１)产品得性能、规格、花色、配套及附加服务与主要竞争者比较2)产品使用操作流畅4:识别客户得利益点1)将特性转换成利益得技巧2)为客户寻找购买得理由练习:1)特性、优点、特殊利益得练习５:客户异议得处理1)客户异议得含意2)异议产生得原因3)处理异议得原则4)客户异议处理技巧练习:1)客户异议汇总2)客户异议处理话语范例６:达成最后得交易１)达成协议得障碍2)达成协议得时机与准则3)达成协议得技巧4)未达成交易得注意事项5)启发式销售得运用练习:要求订单得角色扮演７:建立稳定得商业联系1)提高您得服务品质2)做好您得客户管理3)制造您得宣传大使练习:处理客户投诉得角色扮演８:培养属于您自己得信念1)正视失败与拒绝2)选择销售得动机3)争取成功得机会4)培养良好得习惯练习:想一想,您更乐意同刁蛮顾客,还就是绵羊顾客交往？第三章:业务人员行为准则为规范全体营销人员行为,塑造、培养一支具有良好得职业道德、协作精神与过硬作风得优秀营销团队,特制定本守则。做事先做人,营销人员必需具备十种“心”:1、良心——遵纪守法,遵守社会公德,遵守企业得各项规章制度;洁身自爱,不损公肥私、不利用职务之便谋取私利;不说(做)有损企业声誉与团结合作得话(事)、2、爱心——爱自己、爱家人、爱同事、爱亲友、爱她人、爱企业、爱产品、爱客户,爱就是最伟大得力量;3、上进心——终身