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中介培训课程第一章熟悉程序1、受理客户登记（包括买方卖方）买方：详细了解其购买意想，认真记录需求资料；卖方：详细了解其房源情况，认真填写《出售委托》，同时努力约定时间进行实地勘察。注：这时应表现专业、细致，让客户对你留有深刻印象，是让客户信任的第一印象！好的开始就是成功的一半！2、实地勘察房屋在带看之前，经纪人最好能够先实地勘察房屋，对其情况有较为细致的了解，从而提高客户信任度，提高成交率。3、宣传推荐获得房源信息或客户信息之后，最好先进行已有的资源匹配；其次可以通过网络、户外广告进行广告宣传，以寻找有意向的客户。4、客户配对带看让客户填写《购房委托协议》，同时注意不要让买卖双方直接接触，以防客户跑单。配对房源一定要有对比性、针对性，以不超过三套为宜。5、做好跟踪服务看房后第一时间逼价，把握好交易主动权再给客户时间考虑，并积极做好跟踪服务。注：这里记住两句话1）谁先出价谁先死（砍价时的心理，先出假的往往急切，会弱了气势）。2）你可能会因为过于热情失去一个客户，但却为因为不够热情而失去100个客户。6、组织双方谈判当双方异议较小后，人为制造心理差距，第一时间约谈。在谈判时，经纪人应站在居间立场，不要过于偏袒某一方导致另一方不满。7、办理买卖手续当双方基本达成一致，即可那出协议让双方签定，以行动让双方定心，让此次交易快速划上圆满句号。第二章寻找房源如何获取房源如何开发自售业主的房源第三章寻找客户寻找客户的方法第四章了解客户1、理性分析型特点:沉着冷静、深思熟虑,即使房地产经纪人的“威逼利诱”也很难打动他们的心。对策:对这类客户,必须一切讲究合理和证据,详实地向他们说明公司信誉,房源的质量、价格,以及独特的优点,不可避免的缺点等等。决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否则就无法获得客户理性的支持。2、优柔寡断型特点：犹豫不决、左右为难，觉得这套好、那套也好，真正要他们做决定的时候，头昏脑胀、不知所措。任何细小的不满都会让他们心存疑虑，也容易受到旁人的影响，很难有勇气下定决心。对策：对这类客户，保持绝对的耐心、态度坚决和充满自信，以专业的素质帮他们下定购买的决心，获得他们的信任。当发现客户有一丝一毫的购买欲望，就要抓住机会，坚决地采取行动，紧追不放，促使客户做出购买决定。3、自我吹嘘型特点：虚荣心强、喜欢炫耀。他们对所看的房子、对房地产经纪人的介绍总是不屑一顾，而喜欢自我吹嘘，一显示自己的见识、品位不同一般。对策：绝对不能把内心厌烦的感情表现在脸上。既然这类客户喜欢吹嘘，那经纪人不妨“奉陪”到底，好好地和他寒暄一番，而不要忙于介绍房子。沟通时，你最好做一名“忠实的听众”，少说多听，还要不时地称好道是，表现出一副钦佩羡慕的神情。先满足对方虚荣心，然后再提出交易请求，在骑虎难下的时候进行交易。4、豪爽干脆型特点：开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事作风，从不而婆婆妈妈。但他们往往缺乏耐心，容易冲动、感情用事，有时甚至马虎轻率。对策：在他们面前表现出你的干净利落是最有效的办法，跟他们交朋友，用最实在的性格快速促成交易。5、喋喋不休型特点：做事小心翼翼，无论大小事都考虑在内，竟致使自己喋喋不休，说话时不自觉地跑题，喜欢闲聊。对策：要说服这类客户，务必讲究一个“快”字。首先通过对房子的介绍加强他们的信心，取得他们的信任；在交谈跑题越来越厉害的时候，适时引导再回归主题，避免离题。但许切记不能在他高谈阔论、情绪激昂时贸然打断他的话，否则只会让对方感觉尴尬，在心理产生不满的情绪。6、吹毛求疵型特点：疑心重、对人不信任，争强好胜，喜欢鸡蛋里挑骨头，一味与房地产经纪人唱反调或抬杠。他们对经纪人总是抱着不信任的态度，认为经纪人只会夸张吹嘘自己房子怎么好，却说不出有哪些缺点和不足之处。对策：这是一类不好应付的购房者，在他们面前你最好能避重就轻，不要过份地掩饰，但也不能“傻老实”。为避免节外生枝，一定要在探询出不满原因之后，才给予详细解答，并用事实来支持自己的论点。其次也可抓住对方争抢之心，用“迂回战术”，与他交锋几回合，再适时假装败下阵来，满足对方吹毛求疵的心理后再转入购房话题。7、虚情假意型特点：表面和蔼友善，对经纪人热情欢迎，有问必答，单一谈到具体事宜就装聋作哑，不作具体表示。他们总是会让你满怀希望，以为就要成功交易，但实际确是在背地打着自己的主意。对策：要有足够的耐心与之周旋。首先必须拿出实际诚意，来取得对方信任；其次对于价格，千万不能太让步，如果轻易答应他们要求，他们就马上会得寸进尺。甚至因为你的让步而认为房子有问题，从而动摇购买决心。8、盛气凌人型特点：总是趾高气扬、盛气凌人、不可一世，并且会不时地给经纪人来个下马威，并拒人于千里之外，思想固执。对策：千万不要被这类购房者吓跑。面对时，经纪人要稳住立场、尊敬对方，以不卑不亢的态度对待对方，并适当地“肯