拓展客户的6个步骤(课堂PPT).ppt

摧龙六式需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）信赖第一步：寻找和收集客户第二步：发展向导第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会客户在那里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域渗透法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图路桥竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势低级内线第一纬度：客户职能：产品最终使用部门技术支持服务部门财务部门第二纬度：客户级别：操作层管理层决策层第三纬度：采购角色：发起者决策者设计者评估者使用者&逐步发展和培植向导&事先全面、完整的收集四类客户资料&将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析&通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助&识别客户：五种沟通风格孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合五种客户沟通风格孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：愿意听取意见，不固执猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑老虎：以主目标为导向，专断，有计划变色龙：各种性格都有所表现，注重利益需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期需求的树状结构两种销售方法顾问式销售SPINSituation—对客户的现状进行提问Problem—对客户遇到的问题提问Implication—暗示客户解决方案Need-payoff—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购引导期和竞争期&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请&帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划&帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中&得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标竞争分析FAB制作建议书呈现方案&通过差异化分析找到优势和劣势&与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划&制作以客户需求为导向的建议书&使用销售演讲技巧呈现方案竞争分析FAB制作建议书识别购买信号促成交易商务谈判增值销售&通过客户提问，识别客户购买信号&采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易&讨价还价或者谈判&向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润烂账管理烂账变利润防止烂账的三个步骤合同和信用审查服务跟踪催收账款转介绍销售&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈&跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方原因造成烂账&依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程&巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售防止烂账的三个步骤：上门催收建立应收清单重点催讨客户