终端实战升级-攻心营销.ppt

终端实战升级版攻心营销主讲：李伟●人生风险●价值营销●攻心营销●特价新定义●战斗车妙用●导购员标准●导购入门●成交法则●导购话术理念篇思想+思路+门路☆成功之路理念篇二、价值营销任何人买单总得有自己的理由，在五花八门的理由背后，真相是什么？透过现象看本质，只有感觉很“值”当，消费者才真正出手！价值四要素：品牌：耳听为虚（广告/宣传/热销）形象：眼见为实（店面：位置/大小/装修/陈列/员工）产品：亲身体验（卖相/卖点/演示/试骑）服务：感觉真好（真心/行动/承诺）三、攻心营销一切行动和决定都源于心，心动才会行动，消费者下定决心买单的“心”路历程，总结为“五心”营销的过程。动心→信心→放心→开心→决心！动心：我来了（第一步：如何打动消费者来店里）信心：我来听（第二步：让消费者信任自己？追求七分话艺术：废话/鬼话/文化，听者对讲话七分明白效果最佳）放心：我来问（第三步：导购多听、少讲、妙回答，专业导购话术让消费者感觉更靠谱、无欺诈）开心：我快乐（第四步：“三明治”方式说话、体验式营销让消费者感觉全程愉悦）决心：我买单（第五步：对消费者多一点关怀、做一些承诺，促使最终成交）实战篇销量+快乐+长久☆轻松赚钱实战篇实战篇实战篇四、导购入门：A、顾客店前犹豫时：你好！到里面看一下买不买不要紧货比三家不吃亏B、顾客进店后：(在10秒适应期或顾客示意后）你好，来看车啊。卖车不容易，买车也难啊。可以告诉我，你想了解哪些方面？到里面看一下我帮你看一下，有没有合适的……在顾客刚进店10秒内难免有些戒备，导购员应站好位、管好嘴而不过于热情。若急于上前套近乎或强势推销，给消费者造成太大压力导致会想法快速逃离（被吓跑）。五、成交十法则：直接法假设法排除法动作法感性法激将法选择法推荐法否定法延伸法六、导购话术：情景对话这车多少钱？错误应对：1、嗯、啊……，这款车2680元。2、你要是诚心想买，我们这款车2680元。问题诊断：顾客在购买商品时，是非常非常敏感的，出于一种消费者的本能，他们随时都在通过对导购员的察言观色判断和采取相应的讨价还价策略。导购员“嗯、啊……”、“一般卖……”、“你要是诚心想买……”都在不经意中暴露出对价格的不自信，同时向消费释放出了可以讨价还价的信号。顾客也在不经意当中接受了这种可以讨价还价的信号，更在潜意识当中加强了讨价还价的决心。一个老练的导购员不仅是自信更能够给顾客增加对商品和价值的信心。同时一个老练的导购员永远不会被动地回答问题，而是主动地向顾客提出各种各样的问题，以寻找顾客的需求点和把握导购的主动性。本案中的导购员在回答顾客寻价时不能犹豫不决，要果断、自信、稳重。正确应对：大姐，价钱不是问题，您先给我两分钟，我把这台车的配置先给您介绍一下，看看是不是您想要的车……大姐，您每天路上要跑多远、路上的坡道多不多、您是上下班用还是做生意用……今天不买，等过两天你们搞活动时再买错误应对：1、搞活动时特价数量也不多，不是人人都有机会的！2、无言以对问题诊断：如实回答，但策略缺乏，无法让人回心转意，表现比较消极。正确应对：可以的，大姐。您是怎么知道我们要搞活动的？（等顾客回答过后）哦，您看中的是哪款车？您是上班用或是要带孩子上学？每天跑多少公里？（顾客回答后，尽量否定其想法）哦，活动车型价格很实惠，但不适合你的情况。不论钱多少最重要的是买到适合自己的东西，根据大姐刚才介绍，我觉得这款车更适合你。。。实战篇能不能便宜点？错误应对：1、价格好商量。。。2、对不起。比德文是大品牌，不还价。问题诊断：每个顾客都会想要便宜，这是正常的消费心里，并不是决定买不买的主要问题。此问题是消费习惯用语，是个典型假问题。任何消费者都关注价格，担心上当吃亏当冤大头。因势利导让他关注商品使用价值，把关心贵不贵改变为值不值。正确应对：大姐，买电动车不能只考虑价格便宜，买电动车是买个大件花钱也不算少，不但要看质量还得要看服务，一分钱一分货，关键是你要中意才行啊。。。您如果觉得这款车价格不合适，我给你介绍另一款性价比很高的车。（引导其他车型）实战篇实战篇分享：有爱有家观自在有情有义福自来祝福：身体健康生意兴隆合家幸福万事如意