销售秘笈1.docx

销售秘笈（1）销售秘笈(1)『第一招』把握住步入市场的时机及入市策略，缔造热卖局势。『第二招』如何搞好入市前的产品的定位工作。“金字塔理论”人的存有引致对住宅的市场需求，存有住宅的市场需求就引致房地产市场的存有，房地产市场的市场需求就是多层次的，这样市场需求层次构成了“金字塔”形原产。在“金字塔”里各个层次之间存有一定的比例，每一层次的热与热，就是由供求关系同意的，即为它就是一个不淡的产业;且它的市场需求就是多层次的，存有比例的市场需求，同时它又就是一个个案的市场。“汽车灯理论”汽车存有离灯和将近灯之分后，发展商对自身与项目的研发的关系就是汽车离灯和将近灯的关系，首先我们必须开远灯，先看清楚方向，之后就该雅雷灯，点亮自己行进的道路，即为摸清楚自己的项目，在项目前期里车必须怎样上开，对项目并作一个精确的推论并操作方式不好，这对于中小型开发商来说尤为重要。如何步入市场我们必须对天时、地利、人和存有充份的介绍。HYPERLINK"http://www.pmceo.com/wygw/hdfa/"\h天时指自然条件，如气温、气候、降雨等。地利指个案或项目所在地点相对竞争的条件、区位、产品、价格等。人和指政治与社会经济相关的一些条件，如财经环境，相关政策、政治活动等。如果我们对这三者能够较好的掌握，那销售的风险就会大大地降低。三种入市策略率先上市的策略，可以夺下先期的优势，较多用作竞争对于的产品与本身项目较为相近的时候。同步上市策略，可以并使几个项目共同分摊降价的成本以赢得产品优势互补的优势，较多用作竞争对手与项目之间的差异化很大的时候。沿袭上市策略，就是在同一个区域，其它个案官方之后观测其优缺点，以赢得修正产品自身缺点的机会，并可以多介绍或洞悉它们的规模，赢得减少风险的优势，多用作项目的规模比较小或是产品存有特殊性的时候。如何搞好产品定位产品定位就是设计产品和行销女团，并使它对目标购房者产生效果以达至减少市场销售风险或缔造更多利润的工作。在实际操作中，产品定位的工作包含三个方面：第一，必须证实公司的项目在区位、规划、品牌、技术、价格等方面相对于竞争对手来说有没有差异以及差异的大小。第二，必须挑选一些标准推论哪种差异在上述的差异中就是较为关键的。第三，必须对目标购买者将这个项目所具有的优势予以推展，并加强在消费者心目中的差异程度，以赢得竞争的优势。这个过程称作存有焦点的产品定位策略。在实际操作中，我们必须防止四程定位的错误，一就是定位模糊不清，二为定位过火，三为定位混为一谈，四为定位杂讯。兵法曰：故经之五事一曰道二曰天三曰地四曰将五曰法。