市场微观分析.pdf

绥芬河市人民医院办事处消化肿瘤代表刘强产品SLJ一、医院概况医院级别医院性质日门诊量床位数年用药金额全年收入11年计划月二乙综合8002600.75亿0.9亿天士力全品种2012年计划销售总额【万元】万元天士力品种现月销量FDDYXSLJWK0QSSLJ竞品月销量情况二、销量及客户目标达成情况1、SLJ/WK2012年3月份客户达成情况该科室科室A类医生人数B类医生人数C类医生人数D类医生人数其他医生人总人数计划达成计划达成计划达成计划达成计划神经内科内分泌科心内科急诊科门诊内科合计1322442222、SLJ医院连续月度销量及不同级别客户达成分析表11年12年11月12月201201月201202月月均月均计划达成计划达成计划实际计划销售目标（盒）整体销量A类B类客户目标C类(人）D类合计3、201203月份主要活动达成情况:三、SLJ201202月客户月滚动销售目标【此表为月度滚动表，打单或估计所有D类以上客户明细】客户12月处方实科室客户级别月门诊量01月预计处方02月计划处姓名际四、锁定SLJ2月计划新开发客户、升级客户及潜力分析【要求】1、新客户开发分为现有科室和新科室的拓展；每月新客户开发和升级客户数量分别不超过3人；2、新客户的拜访频率每月不得低于8次，主要通过高频拜访达到开发目的，与经理沟通后匹配相应资源3、建议单次处方数量3-5盒/180粒；下表为月度滚动表，注意更新信息科室姓名日门诊量出诊天数适合处方病人数潜力处方量SLJ新开发客户科室姓名日门诊量出诊天数适合处方病人数潜力处方量SLJ升级客户科室姓名日门诊量出诊天数适合处方病人数潜力处方量特殊维护客户五、04月项目性活动计划及费用预算必须包含的内容：新客户开发、新科室新适应症拓展、客户升级医生客户处方潜力公式医院医生科室日门诊量适合患者比例月出诊天数月处方潜力=日门诊量*适合患者比例*单次处方量*出诊计划月均11年实际月均12年计划月均分院150WFDQ单位：盒没开发可不填单位：盒尽可能多填该科室3月销量医生人数客户数合计科室主任姓名关系（好、一般、差）（盒）达成计划达成计划达成曲富强一般刘海义一般张洪波一般张琪一般李杰一般22020130150202月201203月201204月月201205实际计划实际计划实际计划挑战类以上客户明细】注：下表客户不全仅作参考要求客户信息与CRM统一计划处方03月04月05月06月增量分析（筛选重点处方量04月目标销量维护方式注意对客户开发、升级达成跟踪及问题分析处方量12月实际02月计划维护方式处方量12月实际2月计划维护方式FDD、YX、SLJ、WK、QS、WF客户级别标准客户级别：A类>200盒B类100-200盒C类50-100盒D类20--50盒其它类：<20盒单次处方量期望市场占有率月处方潜力备注次处方量*出诊天数*期望市场占有率电话[phone]选重点客户分析）级达成跟踪及问题分析、QS、WF客户级别标准