内部控制指引第9号销售业务-包括销售预测管理、客户开发、信用管理、售后管理、价格管理、应收款管理、仓储管理、内外部物流管理.doc

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13.2销售预测管理
概述
规定了XX股份有限公司集团总部及其下属公司（下属公司是指XX股份有限公司投资（参股或控股）或托管或由上海XX有限公司托管的公司）有关销售预测管理流程，旨在有效帮助企业改善预测工作,提高销售预测的准确性，以提高生产、销售计划的效率，通过耗费尽可能少的资源提供优质的产品和服务给客户。
适用范围
适用于XX股份有限公司集团总部及其下属公司。
相关制度
销售预测管理流程
M+3+3预测流程。
职责分工
市场营销中心：负责制定和开发科学合理的销售预测方法；负责建立有关销售预测的内部协调合作机制；负责销售预测数据的录入及准确性。
供应链中心：负责对销售预测系统的管理，对销售预测数据进行分析、评估与反馈，对销售预测结果进行评价
相关部门：负责按照销售预测结果落实资源及产能准备。

1.5流程图

控制目标
序号《内控手册》唯一具体控制目标编号控制目标目标类别113.2-CT1确保公司建立科学合理的销售预测管理工具经营效率目标213.2-CT2确保销售预测数据准确经营效率目标313.2-CT3确保公司的资源和产能与销售预测相匹配经营效率目标

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控制矩阵
风险编号风险描述对应控制目标编号关键控制措施编号关键控制措施不相容职务控制活动类型对应制度控制痕迹会计报表认定会计报表项目1存在和发生/真实性；2完整性；3权利与义务；4估价或分摊；5表达和披露1234513.2-R1公司未对销售预测管理进行重视和进行相应人员培训，导致公司生产经营计划不合理和经营效率的低下13.2-CT113.2-CA1公司将销售预测的准确性纳入对相关人员绩效考核中并对对相关人员进行专业培训预防型销售预算流程绩效考核指标、培训计划和学习资料13.2-R2未建立一套科学有效的预测方法，导致预测结果不可靠13.2-CT113.2-CA2建立明确的销售预测原则预防型M+3+3预测流程销售预测原则13.2-R3未开发科学有效的预测工具和建立一套有效预测管理系统，造成预测不准，影响经营效率13.2-CT113.2-CA3结合企业的系统自动化情况，选择适当的系统进行数据管理和预测预防型销售预算流程销售漏斗系统13.2-R4未制定合理的有关市场营销管理部层面的跨部门协调配合制度和责任机制，造成销售预测进度缓慢，影响经营效率13.2-CT113.2-CA4供应链中心召开中长期规划会议，以协调各相关部门利益，从而更有效地制定出符合各相关部门实际情况的销售预测预防型销售预测管理流程中长期规划会议纪要13.2-R5未进行信息资料的系统收集填写和汇总，造成销售预测结果不科学13.2-CT213.2-CA5市场营销中心通过直接访问客户预测系统或上门拜访的方式收集销售预测数据，并对其进行汇总预防型M+3+3预测流程、
销售预测管理流程客户拜访纪要、客户预测系统记录13.2-R6未对汇总的预测信息进行精简和提取分析，造成销售预测不准确13.2-CT213.2-CA6供应链中心负责对销售预测信息进行提炼分析预防型销售预测管理流程中长期规划会会议纪要13.2-R7未结合外部影响因素和内部影响因素对销售预测进行调整和汇总，造成生产经营计划不合理和浪费13.2-CT213.2-CA7针对内部影响因素：供应链中心信息召开中长期规划会议，各相关部门协调产能与销售预测数据，并将结果反馈给市场营销中心，市场营销中心根据反馈结果作出预测调整。针对外部因素：各销售经理根据外部的具体情况对预测进行调整预防型销售预测管理流程漏斗系统中的调整记录13.2-R8未对销售预测情况和销售目标之间的差异进行分析和协调，造成生产经营计划不科学和经济损失13.2-CT213.2-CA8有关责任部门要对销售预测情况和销售目标之间的差异作出分析和进一步的协调发现型销售预测管理流程销售仪表盘13.2-R9销售预测结果未报相关负责人审阅和修订，造成公司生产经营计划不合理和经济损失13.2-CT213.2-CA9供应链中心每个月制作M+3+3报告提供给相关人员审阅，并根据相关人员的意见进行修订编制/
审阅预防型M+3+3预测流程M+3+3预测分析报告13.2-R10未按照销售预测的结果进行公司产品决策和产品生产能力规划，造成生产能力不足或浪费13.2-CT313.2-CA10供应链中心召开中长期规划会议，以协调各相关部门利益，从而更有效地制定出符合各相关部门实际情况的销售预测预防型销售预测管理流程中长期规划会会议纪要13.2-R11未进行实际销售对比和评估，不利于以后销售预测能力的提升13.2-CT213.2-CA11供应链中心每个月进行销售预测准确率的评估和分析发现型M+3+3预测流程分析评估记录

13.3订单与合同