【工程公司】内部控制手册_销售与收入管理20171117.docx

公司内部控制手册销售与收入管理
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公司内部控制手册销售与收入管理

销售与收入管理流程
销售与收入管理流程

一、流程概览

二、不兼容职责表

ABCDEFGAXXBXXXCXDXXEXFXG“×”表示不相兼容的职责
附注

销售合同的申请
销售合同的审批
客户分级管理
开具发票
销售收款
财务凭证的制作
财务凭证审核
第一节：销售合同的管理

1.流程综述
本流程用于描述对于销售业务前期接洽谈判、投标、合同签订的过程。

2.相关部门涉及的职责
各专业部门：负责制定各部门年度销售计划和预算，负责客户资信调查、谈判接洽和项目技术标书的制定；负责合同的草拟。
市场开发部：负责组织年度销售计划和预算的审核；负责销售计划完成情况的跟踪报告；负责组织项目投标评审；参与项目谈判、接洽和合同
的拟定；负责标书的制作与投标。
办公室：负责配合客户资信审查和谈判、合同文本审核等法律事务；负责合同用印。
计划财务部：负责编制包括销售情况在内的财务分析报告；负责配合客户资信审查和谈判；负责参与合同审核。
3．流程图

风险控制矩阵
风险编号风险控制目标编号控制目标控制活动编号控制活动控制活动责任部门相关制度相关报告或表单HJGC-RE-RI-101缺乏对于业绩计划的持续监督机制，可能导致公司无法及时发现实际业绩偏离业绩计划的情况，导致业绩计划无法切实落实。HJGC-RE-CO-101明确业绩计划持续监督机制，及时发现实际业绩偏离业绩计划情况。HJGC-RE-CA-101业绩计划的制定与审批每年年末，市场开发部根据公司现有业务量和业务发展预测，拟定次年业绩目标和业绩计划，《年度综合目标考核评分表》，提交主管领导审阅后作为部门年度业绩计划和年度绩效考核指标。审核过程及评定过程参见“人力资源管理”中“年度绩效考核方案的制定和审批”流程。
市场开发部
人力资源部无年度经营业绩责任书市场开发部年度综合目标考核评分表HJGC-RE-CA-102业绩计划完成情况的跟踪和考核市场开发部在半年度工作总结中，报告中标项目个数、市场开拓情况、业绩指标完成率等内容。公司人力资源部负责每半年对年度业绩计划执行情况进行一次评估。市场开发部
人力资源部无半年度工作总结HJGC-RE-RI-102投标项目未经恰当审核，可能导致对不恰当项目投标或投标前期工作浪费。HJGC-RE-CO-102提高投标效率和效果，避免选中不恰当的项目。HJGC-RE-CA-103投标项目筛选与确认市场专员经前期市场信息收集、走访、跟踪，确认公司符合拟投标项目的资格要求及投标所在地招标投标交易中心相关报名、备案流程的潜在投标项目，报市场开发部经理、分管领导、总经理审批后，准备对该项目投标。市场开发部投标管理办法项目拟投标审批单HJGC-RE-RI-103未及时购买标书，可能导致公司错过投标机会。HJGC-RE-CO-103减少错失投标机会的风险。HJGC-RE-CA-104标书购买潜在投标项目经审核后，市场开发部专员按项目发布招标公告规定的时限内，购买招标文件。市场开发部投标管理办法标书HJGC-RE-RI-104参与投标的项目资格预审文件未经过审核或审核不充分，可能导致公司无法通过资格审核，丧失项目机会。HJGC-RE-CO-104降低丧失投标项目机会的风险。HJGC-RE-CA-105项目资格预审所有投标项目市场开发部负责根据项目要求准备并提交项目资格审查文件。其他如“两个中心”指标内的市场项目，由市场开发部指导并审核“两个中心”完成资格审查文件的编制。人力资源部、财务部、办公室相关配合部门需按市场开发部相关责任人要求提供资格审查所需的原件材料。资格审查文件编制完成后需经过恰当的审批后执行。市场开发部投标管理办法投标资格预审文件文件审批表HJGC-RE-RI-105未充分了解拟投标项目需求，可能导致投标失败。HJGC-RE-CO-105降低投标失败的风险。HJGC-RE-CA-106投标文件分析
在招标文件获取后，由市场开发部邀请公司领导、有关涉及部门（如投标类型涉及“两个中心”的需参加）参加招标文件分析会，对招标文件内各重点及疑点进行探讨及分析，对各个部门的相关人员进行责任分工落实到个人，投标文件分析会上讨论内容均保留书面会议纪要。
如情况特殊或项目紧急，可跳过分析会协调工作任务。市场开发部工程建设中心技术运营中心业务保障部投标管理办法招标文件分析会会议记录HJGC-RE-CA-107招标文件答疑和澄清对招标文件产生疑问的内容，统一将问题归并至市场开发部，由专人负责向招标代理进行答疑并将答疑反馈及时告知相关投标责任人。市场开发部投标管理办法招标文件答疑和澄清文件HJGC-RE-RI-106资金支付未经过恰当审批，可能导致公司经济利益流