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软件销售人员培训手册

（计算机世界）
添加时间：2003-08—08阅读次数：634次

前言
商战不是产品之战,是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。
业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握
2、注重个人形象和公司形象
3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行:不要把别人想得太坏，只要你信任他
5、敬业精神，挑战极限和创造极限
7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念：（学习方法和心态）
学习掌握知识的能力,怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺.
9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望，要充满自信.
2、市场：点子是初级市场的产物.市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论
销售理论：目的明确,主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。
1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步,不断完善、创新。要注重“口传销售"。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活.
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们.
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界.
销售程序与技巧
销售策划：套路--—用于指导；要有理有利。
1、销售准备
²武装自己：了解产品———-解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）;认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求-————-进一步做工作;
²迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间;预定成功的期限；不断进取,刷新记录;坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作，我是在工作！！平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；
2、寻找顾客
²把所有的学校都要进行市场调查;校长、教务主任、电教老师具体负责人,最少3个人；
²重点学校要跑,非重点学校可先进行电话访问；
²保持高度的热情；记工作日志,注意捕捉信息，马上行动！
²访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客,摸清决策程序;
²多问,少解释;
²制订访问计划→约会面谈；
3、介绍产品，
²解答下列为什么:为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之；
4、访问顾客（原则)
²诱导顾客,不能影响顾客,要尽快交易；
²不仅仅推销的是产品,更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；
²用顾客的语言进行介绍；
²先设定顾客所要问的问题；
²书面材料口头介绍;校长要简明扼要；电教老师要详细；
²聆听顾客意见；
²产生异议,不能限制阻止,只能设法控制，加以疏导；
²处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想?不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去；
²情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的；
²尊重顾客，要圆滑地应付；
²即使生意不成,也不要伤了和气，给自己留个后路;
5、注重仪表
²人只能给别人一次第一印象；
²要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；
²着装:深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；
6、道德规范
²文明待客，言谈举止文明;
²搞好同事、同行之间的关系；要有自信心,要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实；
²保守商业秘密,不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利,不要泄露别人的隐私；
²要不断总结经验教训;
²要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益;
²service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光;
²不要对别人的问题掩饰或辩解；
²专家型销售：学校管理专家、电脑软件专家；
7、销售技巧
²备齐所需的文字材料和演示盘；
²寻找关键人物：电教老师、教