制药公司基本销售技巧培训教材培训课件.ppt

制药公司基本销售技巧培训教材基本销售技巧培训

辉瑞制药有限公司 拜访程序 设定目标 设定目标销售目标--SMART符合SMART原则？ 访前计划回顾信息确立本次拜访目的初次拜访(拜访重点店长李)
--让店长初步接受自己
--了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻
找机会要求进药

熟悉客户（拜访店员李）
强化万艾可在满意度方面的优势，在保健柜台的人员主动推荐设定目标制定策略演练 访后分析记录资讯回顾概况确定下次拜访目标 拜访顾客 开场的目的 开场的内容 开场的技巧 开场的内容初步利益陈述的内容Examples请大家根据自己产品作一个IBS带着问题
看录像 拜访顾客讨论：店员常见需求有哪些？ 客户需求人的需求階梯 探询需求（方法） 有效倾听－倾听目的 有效倾听－何谓“有效倾听”带着问题
看录像有效倾听的行为这个产品我们这里不好卖的
利润太低了
用万艾可怕出事
你们XX会还请谁了？
公司开会你们会参加吗？
络活喜用了很多，你们也没有什麽支持听一听，我的需求是什么？分享….提问技巧提问建议： 特征利益转化请选择…请选择… 特征利益转化－方法特征利益转化－范例（甲强龙）注意点使用访谈资料使用访谈资料的益处使用访谈资料的时机 使用访谈资料的技巧 证实资料讲述要点 拜访顾客带着问题
看录像 态度回应－支持技巧 冷漠 ? 可能造成店员冷漠的原因 态度回应－冷漠分享….ROLE-PLAY 态度回应 讨论：反对意见产生的原因？？态度回应--处理反对意见 态度回应--处理反对意见Sharing 态度回应--处理反对意见 表示理解的语句：Examples 态度回应--处理反对意见 处理反对意见－回应一封鸡毛信规则缔结带着问题
看录像 缔结－时机缔结－时机缔结－时机 缔结－步骤什么是具体和可衡量的承诺？如果缔结没有被医生接受？ROLE-PLAY搭桥－技巧 简短拜访的步骤 拜访程序 拜访顾客 销售技巧内容 处理尴尬的开场(2) 处理尴尬的开场(3) 处理尴尬的开场(4)课程资料基本销售技巧演练

辉瑞制药有限公司销售技巧Role-play销售技巧Role-play 销售技巧内容销售技巧Role-play销售技巧Role-play企业管理资源网http://www.m448.com/Role-play场景谢谢大家！h