营业员培训医学知识专题讲座培训课件.ppt

营业员培训医学知识专题讲座目录第一节目标三项服务贡献的承诺第二节营业员的个人修养“三秒钟”印象一、营业员的仪表4、服装：营业员的服装选择是：A整洁，B得体，C易于工作。
促销员统一着装的好处
A统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感.
B增强员工的自豪感，提高自信心。
C便于顾客识别促销员，易于交流。
5、表情举止：表情的第一要素：眼神。
A那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。
B要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。
C顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止便是
用眼神传递的问讯，让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，
无声胜有声。”
表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为
创造更多的商机。微笑是福，微笑是金，微笑是美。
●着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部
纽扣都应扣好，不得挽袖、卷裤腿。
1、营业员应按公司规定着装。女营业员上班时间不得
穿短裤、短裙（膝上10cm）及露肩、背、胸装，应
穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。
2、禁止穿拖鞋、雨鞋上班，应穿着黑色皮鞋，女子以
肉色丝袜为宜，男子以深色棉袜为宜。
3、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位
置，非工作需要不得在商场、办公场所以外佩带工牌。
●身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无
异味。
●整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清
洁姿势动作：二、极具亲和力—可亲可信建立工作信心的方法三、揣摩顾客心理1、顾客购买动机2、顾客购物心理3、顾客性格4、顾客情绪四、头脑灵活—机智应变第三节市场营销知识一、以消费者为中心的现代市场营销观念二、促销手段（要知道本厂家有啥促销活动）第二章促销员服务规范第一节基本礼仪一、生意好的商店必是服务态度好的商店二、促销员的不良态度及其危害三、促销员身体语言的正确使用方法四、二元化的顾客服务方式五、顾客服务的5S原则六、必须注意的说话用语七、掌握咨询销售服务八、勤于沟通第二节商品销售商品交易成功要点：FABE
F：Features特性
A：Advantages好处
B：Benefits利益
E：Evidence佐证

根据客户需求有针对性地推荐企业的产品
如果说探询需求是为了对客户的需求有更清楚地了解的话，那么有针对性的推荐产品，就是希望让客户明白，我们是如何满足他的这些需求的。一、营业前的准备二、促销员服务的步骤1、等待时机2、初步接触3、商品提示4、揣摩顾客的需要5、推荐产品、说服购买有用的概念：USP和UBV将需求与特点和利益相结合营业员在劝说，说服顾客购买时，应注意：营业员在作销售要点的说明时，要注意到：

1、说明要点时要言词简短；
2、能形象、具体地表现商品的特性；
3、跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明；
4、投顾客所好进行说明、展示顾客利益。6、成交三、营业服务的技巧1、运用微笑服务2、熟悉接待技巧3、掌握展示技巧4、拥有必备的知识：四、把握顾客需要的技巧五、劝说的技巧六、销售要点的把握2、言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。

3、要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更要具体演示出来。

4、销售要点要随着流行趋势有所变化：即突出其时代性、开放性和个性的特点。

5、依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓住要点的关键所在。八、开业与打烊九、商品被顾客损坏怎么办？第三章营业员与顾客交往的技能第一节接近顾客的技巧1、如何获得客户的好感2、微笑的力量3、如何观察顾客的购物欲望（11）顾客用手摸后脑勺表示思考或紧张。
（12）顾客用手搔头表示困惑或拿不定主意。
（13）顾客垂头是表示惭愧或沉思。
（14）顾客用手轻轻按着额头是困惑或为难的表示。
（15）顾客顿下颚表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议。
（16）顾客颚部往上突出鼻孔朝着对方，表示藐视对方。
（17）顾客讲话时，用右手食指按着鼻子表示他对你持否定意思。
（18）顾客紧闭双目低头不语，并用手触摸鼻子，表示他犹豫不决。
（19）顾客用手抚摸下颚表示在思考，心神不安。
（20）顾客讲话时低头揉眼说明他在撒谎或至少他的话不够真实。第二节与顾客沟通的技巧一、有效沟通的五个要素二、沟通中倾听与提问的技巧三、利用非言语沟通4、正确识别客户的身体语言
（1）、顾客接受的信号：
顾客对你的产品展示或者讲述持赞许的态度，会表现为：身体前倾，面部微笑、放松，声调积极，目光直接，眼光看着实物，手比较放松
（2）、顾客谨慎的信号：
顾客持中立或者怀疑的态度会表现为：身体朝远离你的方向倾斜，面部迷惑无表情，目光很少接触，和少说话或提问。

对于这种情况，营业员的对策是：放慢或者停止产品讲述产品展示