购买心理与推销原则培训课件.ppt

购买心理与推销原则购买心理课程大纲消费心理的定义及影响要素人生无处不推销购买心理分析购买情境中的隐性和显性动机推销客户需要的与提供客户想要的910111213
“变形金刚”
美国玩具商－－“孩之宝”跨国公司深谙中国人爱子心切，对独生子女舍得投资百依百顺的心理，先以一部动画片赢得儿童的心，再去赚取其父母的钱的心理战略在中国大陆卷走巨额资金。
1516“红豆”(Loveseed)
某集团应用了优秀传统文化的移情手法，将“红豆生南国，春来发几枝。愿君多采撷，此物最相思”的文化和爱意融入到品牌中，受到消费者的喜爱，扬名海外，畅销不衰。
购买心理儿童产品的家庭决策过程推销流程关系对应图购买心理销售成功推销的法宝就是——
深入了解客户购买心理，满足客户需求。课程回顾沟通艺术课程大纲沟通的定义现实生活的情况课程大纲社会文化、风俗、喜好、知识、技能、方式等都会影响接受者对信息的接受效果保健牙膏接受者听从性的高低影响沟通的效果恐惧诉求理论影响沟通效果事前的免疫论影响沟通效果真正的沟通是信息的被接受，而不只是一种意图。沟通是双向的，既要收集信息，又要给予信息。双赢沟通者的誓言表达真诚的高招课程大纲沟通四大途径说别人喜欢听的话（赞美）
说别人愿意听的话
说别人喜欢听、愿意听、经常听不到的话赞美，
受人欢迎的最佳方式！笑容是营销人员的通行证微笑的意义
·微笑能打动人心
·微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心
·可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。
微笑赞美的方法赞美的艺术行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。
外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。
内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。
经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则老板事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。
长辈福如东海寿比南山、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮
年轻人风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千
父母教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。
小孩活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人间人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵享受赞美赞美之“三性”热忱的态度问对方感兴趣的话题
问对方值得炫耀的问题
问有针对性的问题，了解对方需求
在面谈时如何了解对方的需求？恰当的提问

通过询问：
寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。

确定讲话者的参照系统，以及需求、希望
和担心。“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”
“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？”
“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”
“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”询问的两种基本形式“陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。”
“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？”
“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”业：“陈先生，你爱你的家人吗？”
客：“爱”。
业：“有多爱?”
客：……
业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？
刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己
孩子的，您说是吗？”开放式问题的益处——关心的：
“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？”
“王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？
——请教的：
“陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“
——了解的：
“张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”你认为如何？
你觉得怎么样？
能不能请教你一个问题？
你知道为什么吗？
不知道------业务员：“象你这种情况，不知道你有没有买保险？”
客：“已经买过了。“
业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不知道你买
的是什么保险？“
客：“好象是养老保险。“
业：“那很好，不知道你是否想过老年生活养老医疗缺一不可。（取出展示资料）……
业：“陈先生，我这里有一份计划书，请你过目（取出计划书。）听了这么久，你也试试看：引导对方谈真正感兴趣的话题聖斯坦纳定律：
在哪里说的越少，在哪里听到的越多倾听与感悟并存听，是