市场营销原理模块项目二消费心理及消费者购买行为培训课件.ppt

市场营销原理模块项目二消费心理及消费者购买行为了解消费者购买行为包含的内容；
理解消费者影响购买行为的主要因素；
掌握消费者购买行为的整个决策过程；走进营销一、消费者购买行为分析返回返回返回动机是由需要产生的，人的需要多种多样，动机当然就多种多样。
消费者的购买动机可划分为：
(1)以使用为主要目的的动机和以得到心理满足为主要目的的动机；
(2)感情动机、理智动机和信任动机；
(3)初始动机、挑选动机和惠顾动机。
购买形态主要研究消费者在何时、何地、如何购买等问题。消费者的购买行为包括购买心理、购买动机和购买形态，认真分析它们，可以加深我们对市场消费需求的认识，进一步做好市场营销工作。二、影响消费者购买行为的因素2、社会因素3、个人因素４、心理因素返回指消费者通过其感官接受外界环境刺激时所形成的心理上的反应，是个体对社会和物质环境的最简单、最初步的理解。消费者有了购买动机后，就要采取行动，至于如何行动还要看他对商品等刺激物和对市场环境的反应，即感觉和知觉的影响。返回返回三、消费者购买决策过程一个典型的、完整的消费者购买决策过程的五个阶段，即确认需要、收集信息、比较评价、决定购买、购买感觉。正确分析消费者在各阶段的心理活动，有利于有针对性做好营销工作。复习思考题步骤：在授课老师指导下，利用课余时间，深入商场、集市，仔细观察消费者购买行为和消费者的购买过程，然后写出观察分析报告或心得体会，以此为主并考虑其它方面情况评定成绩。
具体要求：
1、精心进行观察消费者购买行为和购买过程的实践准备。
2、能熟练、自如地运用所学知识进行观察分析。
3、热情高，干劲大，观察分析卓有成效。
4、认真写好观察分析报告及心得体会。实训二：资料分析1实训二：资料分析1实训二：资料分析2实训二：资料分析2实训二：资料分析3实训二：资料分析4实训二：资料分析5实训二：资料分析6实训二：资料分析7实训二：资料分析8实训二：资料分析9实训二：资料分析10实训三：情景模拟1实训三：情景模拟1实训三：情景模拟2实训三：情景模拟3实训三：情景模拟3实训三：情景模拟4卖拐的启示模拟要点第四，一对一情感营销。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”感动得连自行车都送给了“赵本山”。“一对一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。
第五，注重细节和节奏控制。“赵本山”能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。在整个销售过程的节奏控制上也恰到好处，不慌不忙，有条有理，如行云流水，水到渠成。
第六，善借势。“赵本山”在销售中借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。“营销借势”就是借助人物、事件（如明星代言、公益营销、热点事件营销）等本身的社会效应以达到推广产品的目的。
第七，及时成交。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。实训四：案例分析1实训四：案例分析1实训四：案例分析2实训四：案例分析2实训四：案例分析3实训四：案例分析3