医药行业商业客户的开发模板.doc

对商业用户进行分类是为了更正确地选择企业所需要商业用户。通常商业用户能够分为以下几类。1．传统医药站、医药企业从覆盖特点上看,传统医药站、医药企业能够分成三类:◆含有较强医院覆盖能力含有较强医院覆盖能力医药站、医药企业,是新药或处方药必需考虑渠道。◆含有较强医院覆盖能力及终端市场开发能力不仅含有较强医院覆盖能力,还在当地含有终端市场开发能力医药站、医药企业,不仅能够作新药或处方药购销代理,还可作为其推广代理。◆覆盖医院同时建有较完善零售连锁网络在覆盖医院同时,本身建有较完善零售连锁网络医药站、医药企业,控制着相当数量分散零售药店,也就是散店,这些商业用户不仅做西药、处方药,同时也是ＯＴＣ、Ｒｘ等柜台药必需考虑渠道。从风险上看,有企业运作实力好,资金实力强,回款能好部分,有企业资金实力差,那么回款就差部分,不过总体来说传统医药站、医药企业资金风险比较大。多数企业是在高毛利、高费用怪圈中运行,毛利高,费用也高,实际利润却不高;也有一批企业,即大型分销商,她们走出了这种怪圈,实现了低成本运作良性循环。2．20世纪80年代中后期发展起来一批新型企业中国在20世纪80年代中后期发展起来一批新型企业,现在已经成为医药市场一支主力军。这些新型企业能够分成两大类:一类在建有完善市场开发网络,在不一样区域设有办事处,总代理多个品种,进货成本低,运作费用虽比较高,不过盈利也非常可观。这类企业对于那些虽有新品种,却没有足够营销能力中小厂家,能够作为首选渠道;另一类企业含有较强分销能力,大进大出,低成本运作,经营少数厂家品牌普药,多数是现款现货,资金实力很强,有时一个企业要做一两个品牌,就拿出一两百万元来周转。这类企业适合做普药通路,不管是新老企业,还是非常一般、特异性不大药品都能够选择这类通路。3．大型医药零售连锁店这类商业用户通常都有较高管理水平,经营品种齐全,而且不停有分散零售药店加盟,是ＯＴＣ、普药甚至临床应用一定时期后新药不可忽略渠道。中国近几年大型医药零售连锁店发展很快,发展趋势良好,在整个医药销售行业中发挥着越来越大作用。4．含有独立证照,可经营本企业以外产品企业这类商业用户通常也在建有比较健全市场开发网络,能够把新药很快地推到市场上去,良好地运作起来,它们是中小企业最好合作伙伴,不含有营销网络中小企业能够与之开展广泛合作。5．药市中各个企业前面提到普宁、泰和等药市企业,其运作成本低,有固定分销网络和固定下游渠道,是比较成熟普药品种理想渠道,但要注意防范经营风险,通常是从现款现货做起,到建立起互信双赢关系以后才能进行赊销,也有用户期望长久经营某个产品,愿意投入一定资金来操作,从而取得长久稳定回报。6．独立注册科技开发企业、咨询企业等从严格意义上讲这类企业不是企业直接交易一级商,不过从广义用户概念讲,她们也能够作为用户。这类企业通常没有经营许可证,只有营业执照,不能做货前交易,通常做部分推广工作,不过她们也控制着一定数量终端,是一个不可忽略渠道。在与这类企业合作过程中,关键要定好合作规则,通常能够经过中间人协议方法来进行合作,因为她们本身不做直接买卖,不过能够促成交易实现,或者进行学术推广,形成销量以后,促进商业,拿是佣金。民营医药商业发展1．民营医药商业成长历程在计划经济时代,几乎没有民营医药商业。伴随中国改革开放进展,出现了越来越多民营医药商业,最近几年,不少制药企业产品销售重心向民营医药商业转移,出现了一批非常突出民营商业企业,很多制药企业都钟情于这些企业。未来,中国民营商业必将和国际著名企业、外资外企进行竞争,争夺广大医药市场。2．民营医药商业发展现实状况现在,中国民营医药商业发展迅猛,越来越受到制药企业垂青,大部分制药企业都将民营医药商业企业合作视为业务发展中不可缺乏一部分。民营医药商业得到快速发展原因在于:◆讲究诚信,交付款能力强,回款立刻,效率高;◆服务态度好,因为管理轻易到位,市场服务意识比国有企业强,关键是能放下架子,诚恳待人;◆市场开发能力强,经过灵活促销手段、可控销售代表直接操作市场终端;◆体制灵活,包含经营方法、用人机制、利益均衡等方面,运行成本远远低于国有企业,能够承受微利经营压力。【案例】湖北九州通医药企业被称为中南地域最大医药商业企业,销售额达十几亿元,其销售额、网络渠道早已远远超出湖北省医药企业、武汉市医药企业以及周围河南、四川、湖南、江西等地医药批发企业。记者在其销售总部看到几辆分别来自河南、安徽等地大货车正在排队装货,对其生意之“火”惊异不已,旁边人说,像这么场面几乎天天都有。听说新龙药业企业是湖北省第二大医药商业企业,年销售额可达6到8亿元,这两家都是民营企业,而且都是近两年才冒出来。商业用户开发1．选择分销商必需考虑原因在选择分销商时候,要综合考虑以下7个方面原因:◆所销售药品终端用户,医院和药店是