汽车销售价格谈判技巧 (2).ppt

价格谈判技巧课程目的
课程内容
价格商谈的时机
刚进店的砍价
注意观察顾客询问的语气和神态
简单建立顾客的舒适区
禁忌立即进行价格商谈
询问顾客通过观察、询问后判断：
顾客是认真的吗？
顾客已经选定车型了吗？
顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。电话砍价
处理原则：
1、电话中不让价、不讨价还价；
2、不答应、也不拒绝顾客的要求；
3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。处理技巧：
顾客方面可能的话述处理技巧：
销售顾问方面的话述应对：(新顾客)“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我
马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”
（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一
下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一
下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里
也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”
“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）
谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您
如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在
旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”6364何时开始价格商谈
来看车的顾客话述举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金
把车定下来？”
“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”
“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”
“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
之前，这样可以当天提车。”
“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，
今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库
里只有7台，其中4台已经预定了。”何时开始价格商谈
何时开始价格商谈
何时开始价格商谈
这是你吗？正确认识“价格商谈”你怎么看你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司
面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么…….谈判中的力量什么是谈判顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。
顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。
顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。价格和价值价格商谈的原则
不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑
“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，
“你价格便宜，我下午就过来订”……，
不要怕因此而流失顾客
否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低
可告知公开的“促销活动”内容
如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来
订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您
比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证
给您最优惠的价格”
如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就
给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，
“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”……“你价格合适，我今天就定下来。”
确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？
如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！
顾客是否具备了“销售三要素”？
顾客是否已经“设定购买标准”？
顾客是否已经发出了“购买信号”？
只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！充分的准备面对顾客砍价时心态保持价格稳定销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。
对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。
价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。贪小便宜
怀疑，对销售人员不信任
过去的经验、害怕被骗
货比三家不吃亏
买的便宜可以炫耀。
听信他人的言语
与竞争品牌的比较
单纯的试探顾客砍价的用语销售人员为何会被砍价竞争对手的报价我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱“我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值5000元的服务金卡，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的上海地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不