房地产销售的各阶段工作细则.docx

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项目操盘手册

目录
第一章筹建期………………………………………（3）

第二章蓄客期………………………………………（21）

第三章开盘期………………………………………（25）

第四章签约期………………………………………（53）

第五章连续期………………………………………（67）

第六章尾盘期………………………………………（73）

第七章交房期………………………………………（78）

第一章进场前
第一部分营销组织

一、人员的筛选：

1、选简历：对简历的挑选和面试的摆设可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选切合资格者，可以从以下几点考虑：
是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的生长和事情的职责有清晰的描述；
简历是否简明通顺，是否马虎，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换事情的频率是否过快；
简历中能展现自身的才气和特长；
简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；

2、面试：
让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
面试的时间视招聘职位而定，普通岗亭一般控制在20分钟左右。
面试人员主要评估应聘人员是否切合岗亭的根本要求。
※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业体现能力※其他才气体现

3、面试中提问：
简历的真实性
你的上一份事情作出过什么结果？大概你的从业业绩？
能否具体介绍一下你以前加入（卖力）过的项目？
能否介绍你从业中最自得（难堪）的一件事情？结果如何？
能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的事情？
2）鼓励此人事情的动力是什么：
你为什么选择应聘这份事情？你选择公司看中的条件？
你认为这份事情在现阶段能够带给你最有代价的东西是什么？
你认为当你事情顺利完成后，对你最好的夸奖是什么?
此人是否能配合经理并与其他同事互助：
你的影象中有没有一件团队互助的事情？能否报告一下？
当别人对你提出发起的时候你会怎么想？怎么做？
你怎么看待被别人误会？
你怎么看待小我私家利益和团队利益之间的干系？
此人是否正直、老实：
能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？
你觉得自己有什么缺点？对你的事情有影响？
你的上司对你的评价？你对上司的评价？
此人的专业度：
能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？
你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？
能谈谈你对某某商圈的看法吗？
你认为某某区的某某产物的竞争主要在哪个偏向上？这种竞争的生长如何？
你认为某某区的某某产物的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？
附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》
二、售楼处治理制度：
人员分工：
项目经理1名：事情主要是深入了解房地产市场状况，卖力项目的销售和治理事情，完成销售任务目标，与开发商保持良好互助干系，树立公司品牌形象。
项目助理1名：事情主要是协助项目经理开展项目营销事情;市场信息反馈及销售筹谋事情；加入项目销售治理；项目数据库的建立及治理；置业照料的培训事情。
置业照料若干：事情主要是加入项目的营销事情；市场信息反馈；售前售后办事事情及相关销售文件的制作。
实习试用人员：担当培训，帮助项目事情。
案场制度：
考勤制度：签到制度、作息时间、外出治理、调休请假制度
仪表范例：着装礼仪、仪态范例、仪表范例
售楼处现场范例：
售楼处行为范例：操纵范例、电话接听要求
办事范例：售前办事、售中办事、售后办事
销售东西准备：销售手册整理范例、置业照料必备资料夹、售楼处常用表格准备。
售楼处集会范例：晨会、夕会（做集会纪要）
具体事情要求：欢迎流程、成交确认、填写预约书（认购书）/条约要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料
市场调研事情

三、培训

第一阶段：公司新员工培训
企业简介
公司规章制度
公司历年案例简介

第二阶段：销售底子培训
礼仪、行为范例
房地产底子知识
营销理念
案场规章治理制度
置业照料素质（销售人员根本要求）
房地产政策法例
房地产开发流程
市场调研
销售根本流程
销售本领
条约解读及签约流程
售后客服事情（客户跟踪）
银行按揭治理流程及盘算

第三阶段：项目情况培训
开发商的公司介绍（公司架构、治理制度、开发理念、、开发业绩）
项目介绍（包罗项目特色、筹划、隔断、修建、配套、功效、治理）（应有项目的筹谋理念）
项目卖点（项目各方面优势）
统一说辞
市场阐发（本地域商用物业市场状况、市场生长趋势、项目的竞争优势等）
敌手阐发（竞争敌手的优劣情况阐发、乐成项目的经营情况）

第四阶段：销售实战演练
模型介绍（现场演练模型介绍的要点和要领）
现场路线（看房路线的行进偏向和沿线