家居公司导购培训资料-毕业论文.doc

XX家具终端销售培训手册
（内部资料严禁外泄）
前言
企业综合竞争力，全球各大公司都在努力将自己的企业改造成为“学习型组织”，不断吸收最新科技成果、管理思想、发展理念，以适应世界变化的趋势迎接新经济带来的机遇和挑战。
毋庸置疑，具有极强能动性的人是生产力中的核心因素。组织的日益创新、资源的优化配置、效率的最大化实现无不源于员工的不断学习和进步。今天，员工的培训与发展已成为企业不断发展的原动力之一，培训已成为创新的播种机，进步的催化剂！一个没有新鲜血液注入的组织必将渐趋老化而最终腐朽！
在一个企业里，当新的科学技术、工作方法、管理程序及系统需要推行时，我们需要培训；当岗位职责和任务需要变动时，我们需要培训；当员工的绩效不能达到目标时，我们需要培训；当顾客的投诉经常发生时，我们需要培训；当出现连续性的高错误率、高成本时我们需要培训；企业要赢得现实及未来的竞争，就需要培训！
本书的编写，主要是为更好地促进XX事业的发展，使XX的工作更系统，更规范，更高效。以便让营销人员更好地了解公司，并成功地把公司产品推向市场提供书面依据。
手册在仓促之下编写而成，又增添了部分全新内容。由于编者能力所限，定有疏漏之处，望营销人员在实践中给予指正。

编者
2012年12月

目录
第一章公司概况...............................................
第二章导购知识...............................................
第一节导购知识...............................................
第二节导购成功之道——专业化导购流程.......................
第三节接触前准备——导购成功的成功准备.....................
第四节接触——营销成功的开始.................................
第五节说服——营销成功的关键..................
第六节促成——营销成功的临门一脚................
第七节拒绝处理——营销成功的希望.............
第八节售后服务——营销成功的保证.............
第九节提供优质的服务水平..................
第三章专卖店店面服务与技巧....................
第一节顾客购买心理及行为分析................
第二节顾客类型及接待....................
第三节顾客接待技巧及事项..................
第四节必备导购知识.....................
第四章XX家具产品介绍...................
第一节产品设计.................................
第二节材料介绍.................
第三节工艺介绍..............
第五章顾客关于XX家具产品经常提出的问题解答技巧
第六章产品组装及售后服务...................

第一章公司简介
XX集团成立于一九九九年，是一家专业生产、销售韩式田园家具及美式贵族家具的大型企业，公司不断引进国际先进的家具制造技术和管理经验，引进大批行业高素质管理人员；至今已逐步成长为一家有近50000平方米的花园式家具工业园；拥有从德国、意大利等国引进自动化生产设备的现代化企业。
企业从产品设计到客户服务均遵循人性化的原则，每一件产品的设计、开发、饰品及氛围的营造均经过设计师的精心考量，公司全体同仁均视“质量就是企业的生命”！每一件产品在设计开发及生产制造环节中全程进行质量监管，公司严格执行ISO9000：2000质量保证体系管理及工作现场5S管理。产品先后被授予“中国名优产品”“中国著名时尚品牌”等称号，产品深受国内、外消费者的认同和喜欢，使企业在众多的家具制造同行业中脱颖而出。
XX家具以“质量第一，顾客至上”的生产经营方针为宗旨，以“开拓进取，积极创新”为理念，以“互惠互利，厂商共赢”为目标，以“真诚至信”为态度为广大消费者提供尽善尽美的服务。在未来的日子，XX人将携手海内外朋友，为创造美好家居生活而不懈努力。
XX家具愿与您携手开创更为美好的明天！超越期待，铸就精品！

第二章导购知识
第一节导购知识
一、导购员培训规定
（一）、导购员招聘要求
1、年龄：23岁——35岁之间。
2、身高：158CM----170CM。
3、性别：女性为佳。
4、形象:综合组织能力强、沟能力佳、懂广告，了解市场、有营销经验、热爱此行业。
（二）、上岗导购员培训要求与内容
1．新员工培训重要性：
一个未受过专业训