泛家居建材经销商管理手册.ppt

建材经销商管理手册第一节：管大势二、2012年的市场正在发生什么城市化进程加快，房地产支柱行业拉动消费
行业发展很快，长期向好，空间巨大
产品“牌子”林立，“品牌”意识逐渐形成
市场巨大，但发展程度和差异性较大，运作复杂
新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击
终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高
区域营销机会凸显，营销制胜战略比较适合
前瞻性、创新性、成功指日可待三、我们面临的困境？五、发展趋势对经销商和终端的影响第二节：管理念初级阶段：依靠商品获利（胆识与机遇）
现阶段：以量获取利润
终极阶段：配送与售后服务商（并入产业链，微利时代）只赚佣金5％-10%六大转型第三节：管投资悲观抱怨，等、靠、要；
积极面对，边走边看；
抓住机会，顺势突围；
“围城效应”,另觅新欢。抓紧市场洗牌的机会进行有效投资,快速提升市场占有率；
从消极观望到积极拼抢；
不是“熊式冬眠”而是“狼式捕猎”；
老板带头进入创业时期；
打造狼性团队；
不是盲目进攻而是科学决策。二、市场转型期如何看待投资回报第四节：管团队一、经销商管理现状从生意向事业的转型；
经验管理向规范化管理转型；
人情管理转向制度管理；
决策的随意性向科学性转化；
家族抱团向团队运作转型。实现家族体制公司化；
实现家庭成员职业化；
实现由主内到主家的转变
实现家庭管理规范化；
－实行一夫领导或一妻领导或儿子领导
逐步实现经营实体模式的利益多元化。1.设定目标三、经销商管理策略-团队管理模型1、经销商如何招对人？2、学会组织化运作3、“四法”识别优秀导购4、业务招聘中的误区5、STAR行为面试：6、员工技能培训9、激励体系1第五节：管渠道一、构建强势渠道二、建材经销商渠道管理误区三、建陶经销商立体渠道运营瓶颈四、立体渠道有效发展的条件分销模式解析：六、家装渠道合作模式解析第六节：管终端二、5A终端提升工程第七节：管推广一、品牌推广
二、设计师推广
三、户外推广
四、促销推广—立体整合促销突围一、品牌推广总部牵头，整合资源，成立“国际精英会”，确定设计师渠道推广活动形式，有效连接产品、设计师和高端消费者之间的互动，在全国范围内进行持续推广，将“国际精英会”办成行业内最有影响力的国内设计师与国际设计师沟通、互动和学习提升的高端俱乐部。2）“国际精英会”制度3）“国际精英会”活动方式在全国各大一线市场均有一定的设计师渠道基础后，启动“名师、名室、名士”活动，即全国设计大赛巡回接力，依托行业协会，作为活动承办方，广泛邀约设计师以产品为素材创作作品参加比赛，同时对于终端客户征集样板房，凡是获奖样板房，所有购买的产品超低折扣成交。在每一站选出十佳设计师，最后进行全国总决赛，选出全国十佳设计师，通过总部资源，对设计师和设计作品以及高端消费者样板房进行全国推广宣传，可以将作品在全国专卖店展出，对设计师的方案中突出个人介绍，对设计个人进行品牌宣传展示。
根据消费者选择的频率给设计师返利。凡选择设计作品的消费者可亨爱折扣。
获奖设计师全部纳入“国际精英会”。同时为下一年的“国际精英会”推广和活动组织奠定基础。签约设计名家，打造设计师渠道推广平台：和国内外知名设计大师签订长期合作关系，整合大师资源，服务专卖店设计、各种推广活动以及“国际精英会”成员的学习和提升。2）签约名师，打造设计师渠道推广平台3）、签约首席设计顾问工作职责：如何维护设置家装业务部门和业务人员
制定有吸引力的合作策略
通过报刊、黄页、行业协会、走访等收集设计师和家装公司资料
建立家装公司和设计师资料库
整理分类、拜访目标客户
频繁拜访、找准关键人物、促成销售
兑现承诺、强化关系
完善档案，关注变化，调整策略发展合作层面依托总部资源进行市场推广活动；
家装公司捆绑式推广。
联合展示（在家装公司展厅展示产品，签订代销协议）
联合传播
联合促销
联合推广
样板房免费提供产品展示台阶式返利的设定
积分式年终奖励
“两头奖励”，上奖营业经理，下奖设计师
明返加模糊返利的方式，让家装公司利润获取从单纯的提成转化为“销售提成＋各类额外季度奖＋年底奖励”模式
变现金奖励为其它更有吸引力的实物奖励（如旅游等）
建立家装公司评级制度（类似“国际精英会”）：定期对各项指标进行综合评分，依得分高低分级，给高级别更优惠措施和公开表彰，给不及格进行降级和政策的扣减。
提高转换壁垒，建立归属感，提升忠诚度4）、客户管理（如何维护）三、户外推广三、户外推广三、户外推广导读1：终端爆破之“独孤九剑”1、市场调研2、确定方案-产品规划2、方案确定-定稿3、活动场地落实、终端布置4、媒体宣传、渠道推广-近终端（专业市场）4、媒体宣传、渠道推广-（远终端）广告预热4、媒体宣传、渠道推广-各类渠道推广活动5、制定销售任务、激励方案6、活动人员的招募、培训和管理7、动员与培训大会