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业务员理货手册

目录索引陈列的目的理货的基本原则
1.空间更大----争取更多的货架空间，加强陈列。（记住：我们有最好的品牌，要有最大的排面）
2.位置更好----争取最佳的货架位置，实现方便购买
3.品种更好----争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会
4.周转更快-----提供适当时间销售的足够产品量，保证随时补充
5.形象更强-----有效利用广宣品，进行宣传
6.品牌更高-----争取整体上强于竞品（陈列点要多）

货架的陈列原则
*食品应该有最大/最好的陈列面
*黄金位置陈列有促销的产品
*A产品应该放在一起
*品牌产品必需有品牌的形象

拜访八步骤
1.准备材料/整理心态/整理仪表
目的：了解客户要求，认准重要机遇，清晰的阐述自己的想法，力求给人留下训练有素的印象
过程：月计划周计划日计划
2.拜访客户
目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定走访达成目标责任
过程：A.认准决策者B.做自我介绍C.处理好紧要问题
D.阐明走访目标E.确定销售陈述自己的时间
3.店情查看
目的：评估个人计划中销售陈述的内容,为将来的工作收集重要的市场/客户信息
过程：A.检查店面，寻找产品种陈列机会，查看竞品的信息和陈列
B.检查产品周转情况,寻找分销机会
C.重新评估自己的走访目标拜访八步骤
4.检查/清洁/调整陈列面
目的：与客户/商超取得彼此间的信任,创造和谐的气氛,并证明与公司进行业务往来的价值
过程：A.确保所有的库存正在周转之中B.调整最佳陈列位置,运用恰当的方法
C.运用自己准备的清洁布D.做好产品生动化,最好有售点广宣(pop)
5.查验库存
目的：做好定销售定单，得到客户认可，帮助其发展业务/赚取更多利润，并为加强双方信任，这样客户就会依靠你保持合理的库存
过程：A.确定现有库存，考虑脱销和促销因素B.确定自己要提出的定单数
C.将与客户双方认定的定单量记录
6.收集信息
目的：利用自己对客户/商超情况了解，提出满足双方销售其需要的想法和方法
过程：A.回顾自己销售计划的陈述内容B.运用诱导的方式了解竞品的信息
C.听取客户对相关产品和公司产品的评价D.适时地进行记录拜访八步骤
7.回顾与总结
目的：反思自己一天工作，认为做的不好的需要进行改进
过程：A.检查一天工作情况，定单量和笔记
B.每天每次销售过程都是自己学习的好机会，要好好利用
8.（收款）致谢告知下次拜访时间
目的：确定自己对客户的承诺和要求，并帮助自己结走访结果和以后的销售工作做好准备
过程:A.运用祝辞的语言，细心
B.让客户/商超感受到你和公司做事严谨，销售服务水准
C.有计划规律性走访，使自己的工作更能体现成绩日常工作小技巧
与客户交流时要注意的几点
*策略的谈判，而不是针锋相对，有问必答
*适当适机地夸赞
*发挥倾听美德，运用提问技巧
*适当地/发自内心地关心他
*做好随时被打断的准备
*不要因为各种原因打乱你的计划
*不要随意打断客户的
*不要对客户行为品头论足
*不要与客户进行辩论
*不要运用太专业的语言
*了解客户的兴趣爱好，寻找共同话题
努力推荐公司产品但不詆毁竞争对手
战胜别人先要战胜自己

基础销售沟通问答
1.打招呼
老板：您好！
我是xxx公司的员工，今专门来拜访你；希望能得到您的帮助和指教。
2.为什么xxx的品质比别的好

3.为什么xxx是中国驰名商标

4.xxx的产品包装如何

5.你们xxx有什么特别之处

6.什么叫酱牛八方/香葱豆鼓

7.香葱豆豉？我们这边好象没听说过？

8.你们的产品与别的产品的不同之处在何处？

9.说得这么好,这个产品我试试如何?

10.怎么让你们产品,顾客喜欢上了?

如何处理6种常见的客户反对意见面对产品低销量时的工作策略
1.我们急需增加各区域客户和售点数量;
2.我们要不断为提高服务找出新的方法;
3.我们应充分做好陈列;
4.我们要做好详细的销售记录;
5.我们要坚持/坚持/再坚持向消费者推荐品尝我们的产品;
6.我们要尽一切可能给以商家多样化的产品,尝试给客户3到5种品项的选择;
7.我们要记住我们所做的一切工作都是为了销售;
8.除了执行不要去想借口。产品的陈列标准
理货员A.B店执行标准
端架陈列
A.争取最好位置，如人流大的地方/黄金货架两端；
B.自上而下依次为从小到大的陈列，所有产品瓶贴正面向外；
C.整个端架100%陈列公司产品；
D.有明显的价格标签和宣传辅助性；
E.用主题背景传达品牌信息。

（附照片）
产品的陈列标准
理货员A.B店执行标准
单一品项堆箱陈列
A.争取最好的堆箱位置，中间柱子旁/通道中间展示区，人流密集点；
B.保持最大的陈列空间：中小商超堆箱空间1*1*1
大型以上超市2*1.4*2以上（