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销售技巧初级培训RSE销售流程展厅接待第一印象的重要性第一印象的重要性第一印象的重要性RSE关注重点舒适区的概念顾客的担心顾客的担心引导顾客进入舒适区的技巧概述概述概述练习顾客行为类型分析顾客类型分析顾客类型分析顾客的购买周期总结总结现场辅导手册信息表需求探询顾客的购买动机冰山理论需求分析的目的提问练习提问的种类封闭式问题广泛的收集讯息
有什么我可以帮您的吗？
您为什么选择来我们展厅？
您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？
您现在的汽车有些什么装备？
您认为需要哪些装备？提问的程序提问的技巧反问自己反问自己主动聆听聆听不同于简单的听取积极的回应积极回应的方法需求分析的清单需求分析的清单需求分析的实践总结处理抗拒的技巧思考没有抗拒的顾客你永远无法在与顾客的争论中获胜抗拒是一种机会我们要欢迎和庆祝顾客抗拒心理态度什么是抗拒抗拒产生的原因抗拒所传递的信号抗拒或借口避免抗拒终结销售心理技巧理解定律转移争论的依据处理抗拒的方法反问说“是”的技巧缓冲方法利用负面的抗拒预期抗拒补偿转换主动出击延缓处理典型的错误直接的反驳指责自我狡辩当顾客完全错误时也表示同意轻视总结价格商谈何时开始价格商谈区分价格商谈与价格咨询控制价格商谈的时机你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板……

你会与卖地板的销售商讨价还价吗？
你会货比三家吗？
你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗？价格商谈中的争执销售代表对价格担忧的理由正确的态度和原则金钱的价值“太贵了”意味着什么价格异议的真实原因对话分析价格商谈技巧的基本原则价格当然是个问题价格稳定三明治报价补偿/附加价值表面上的低价比较微小的语言琐碎的事情减少的方法更详细地询问竞争对手的报价价格差异外部因素声望、品位和风格的吸引掌握主动销售代表的个人力量综合价格设计面对折扣没有什么是免费的双方的让步销售中的文本工作总结潜在顾客管理与开发对寻找潜在顾客在态度上有正确的认识
了解有效开发是寻找潜在顾客的关键
了解目标客户群的特性
学会如何筛选和提炼潜在顾客名单
掌握与潜在顾客初次约见的技巧
利用工具对潜在顾客进行有效管理
管理和追踪顾客的需求变化目前的销售情况怎样？
一天展厅可以接到多少顾客？
你的销售从何而来？容易吗？最终成交课堂案例成效比有效开发和无效开发目标顾客群时间花费少
在展示工作时，可充分利用时间空隙
不必浪费时间等待与顾客见面
不必花费旅途时间
没有旅途费用引起注意
介绍自己和公司
告诉对方打电话的原因
尝试约定下次接触时间
面带微笑，保持轻松不，谢谢，我对现在的车很满意。
我不感兴趣。
我现在很忙。
先给我寄些资料。
真的？我非常感兴趣，给我介绍一下吧。初次通话看不见表情和肢体语言
可能产生误解你的话
你的语音、语调
你的身体语言初次见面的注意事项营业日报表 潜在用户信息登记卡制定个人计划