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2024/11/7授课提纲：ChapterA营销的本质及核心理念彼德·德鲁克： 营销的目的就是使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。回顾：市场营销组合借鉴：三维市场营销（麦肯锡）赵本山卖拐是不是营销？2.发现需求与创造需求团购营销成功模式（鱼骨图）3.营销是一种思维方式4.现代营销核心理念ChapterB团购客户营销流程1.了解自己和对手2.分析客户价值还可以使用“雷达图”将客户价值予以量化。3.判断成交关键各种角色关注的问题4.接触客户，引导价值认知成功接触客户的技巧：如何引导价值认知5.化解客户异议团购客户常见异议客户拒绝的常见原因异议处理和异议防范6.抓住时机，促成交易7.做好售后服务，发展客户关系1.销售会谈四步曲：2.获得晋级承诺的四个关键检查关键点是否都已经包括了销售会谈中的价值等式3.SPIN提问模式问题定义情景模拟：4.FABE介绍法F、A、B在较长周期销售中的作用通过询问（难点、暗示问题），放大客户的问题和困难，改变销售等式两端的对比状态。敬业激情2.心态与执行力3.成功销售人员的六项修炼借鉴：微软公司对员工的十项要求
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