金牌橱柜销售实战模拟.ppt

销售——实战模拟目录一、理解销售
问题一:
我们销售的是什么？1、从品牌上论；
是一种生活方式：美观、时尚、休闲、舒服
是一种生活态度：“家”的态度和“生活”的责任”
是一种生活品质：只选贵的，不选差的。
2、销售的情感论；

一流的销售人员能使顾客马上就产生购买的冲动！
二流的销售人员能使顾客马上产生心动！
三流的销售人员通过不断的努力，能让顾客产生感动！
四流的销售人员把自己搞得很被动，顾客却一动不动！问题二：
什么是销售？

销售就是满足客户的需求，帮助客户解决问题。二、系列实战模拟案例案例一：
一个老太太，要去买李子，于是她来到了卖水果A、B、C、（推选出三个人员来卖水果）摊贩这里买水果，看谁能成功的将水果卖给老太太。案例还原：
（一）有一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场,遇到第一个小贩.

卖水果的问：你要不要买一些水果？

老太太说:你有什么水果？

小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？

老太太说:我正要买李子。

小贩赶忙介绍:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

（二）老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。

这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？

老太太说:买李子。

小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么
样的呢？
老太太说:要买酸李子.

小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？

老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。（三）但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？（探寻基本需求）
老太太说：买李子。
小贩接着问：你买什么李子？
老太太说：要买酸李子。
但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买
酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）
老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明
她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你
生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发
出客户需求）
老太太不懂科学，说：不知道。

小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。

他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）
老太太还是不知道。

小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕
猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新
鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。

从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。总结：在这个故事中，我们可以看到：
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：

第一步：探寻客户基本需求；
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；
第三步：激发客户需求；
第四步：引导客户解决问题；
第五步：抛出解决方案；
第六步：成交之后与客户建立客情关系。案例二：
小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。

问题：你就是那个销售人员，你要怎么销售？案例还原（不成功案例）
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！
这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！
有心买我给你打个九五折。”
小王：“六折！”
销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
……
结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！
好好的一笔生意就这样没了！
这可是每个店铺天天都在发生的事情。案例还原（成功案例）
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“是的，这套衣服确实有