白酒业促销员培训.ppt

通过本次培训我们应了解的内容第一部分：职业化的促销员
一、促销员对于产品销售的重要意义是什么
二、促销员的岗位职责有哪些
三、促销员的定位
四、职业化的促销员需要具备什么样的职业素养
五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识
六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质
七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质
八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质
九、促销员十大必杀技
第二部分：白酒知识及问答
一、白酒分类、主要工艺
二、知识问答
第三部分：销售基础常识
一、陈列知识
二、现场促销六步骤
三、服务中特殊情况的处理
四、销售禁忌
五、酒店促销的常见类型
六、了解消费者
七、今世缘酒业促销员规范
第四部分：实战技巧及问答第一部分：职业化促销员促销员是做什么？一、促销员对于产品销售的主要意义是什么？二、促销员的岗位职责有哪些？三、我是谁——促销员的定位我面对谁——促销员的服务对象企业形象和产品的代言人姚明
关之琳
周杰伦
萧亚轩
张柏芝
巩俐
周迅企业、产品形象的代言人产品信息的传播者丰谷酒卖点消费者的生活和消费顾问市场的信息反馈者-业务员助手市场的信息反馈者-业务员助手鹊王台酒水销售人员优秀促销员最重要素质是什么？四、职业化的促销员需要具备什么样的职业素养？五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识？六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质？七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质？八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质？九、促销员十大必杀技2、充分准备
酒店是促销代表的领地。在促销代表进驻以前，公司已经和酒店谈好了促销时段，在生意较好的地方，很有可能公司已付给了酒店一定的投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作。
另外，促销代表还应该利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列：是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐，商标是否朝外，标价牌是否清晰，是否有足量产品，是否生产日期从上而下越来越新，库存情况如何，要不要提醒公司供货。事先准备好与促销相关的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素。3、突出重点
接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切忌在大厅内晃来晃去，或者身体椅在柱子上，或者和服务员闲谈。客人进入酒店，及时热情接应，初步判断谁是主人，即要出钱请客的关键人物。待客人坐定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，谁是主宾，眼睛多和他们交流，征求他们的意见，因为喝什么品牌的酒多由他们决定。4、熟悉品牌
促销代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，回答客人的询问。
5、挥洒自信
品牌固然重要，但在很多情况下，促销代表的个人魅力效果更加明显。有的促销代表认为自己的专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，白酒的专业知识知道一点就够了。你费力的去介绍一些专业的知识，还不如来一句“像你这样有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。6、顺水推舟
如果一个客人对某个品牌已形成了较高的忠诚度，说喝惯了某某酒，你千万不要说某某酒不如鹊王台酒，那样客人会觉得你认为他不懂酒而不高兴，你可以这样讲：“某某酒也是不错的酒，你经常喝某某酒，今天就尝尝鹊王台的口味嘛，顺便也能支持我的工作”，这也为你的下一步工作打下了很好的基础。
有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说的就行了。切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！
有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。7、再争取一次
针对第一次推销没有成功的客人，或一时上客太多没有照顾到的客人，不轻言放弃。过一段时间，客人喝了其他品牌的酒，存在有不满意的可能性，这时再次推介，从消费者在酒店消费的绅士心理来讲，成功的可能性大于第一次。
8、扩大战果
针对已推销成功的客人，要注意客人的消费进度，酒桌上的酒接近喝完时，及时征求客人的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已推销成功，就置之不理，细致的报务可以帮你扩大战果。
9、和平相处
促销代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论别人非”。有时在同一个酒店中有好几种品牌的促销代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利于营造一个和谐的工作氛围，从长远来看，利远远大于弊。10、草木皆兵
设法和酒店的领班、服务员、门童、户外看车人员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮助你，这