半步颠出品《孙子兵法》与战略营销.ppt

《孙子兵法》在战略营销中的应用孙子及《孙子兵法》概述孙子兵法概要与框架结构《孙子兵法》是一部公认为最权威的“军事战略著作，而且可作为《战略管理》、《成本管理》、《市场营销》以及通过竞争获取事业成功的哲学书。《孙子兵法》涉及到管理学、战略管理学等诸多方面。孙武的兵法十三篇一、计篇二、作战篇三、谋攻篇四、形篇五、势篇六、虚实篇七、军争篇八、九变篇九、行军篇十、地形篇十一、九地篇十二、火攻篇十三、用间篇[案例]（一）豆腐贩子与阔老板杂货店的老板经营"不算"，随心所欲；别人进什么货，他也进什么货；一看到什么货好卖，他就不管贵贱，也不管市场需求状况，就一古脑地进一大批，结果，杂货店经常为存货过多而发愁──货存放时间长了，发霉的发霉，变质的变质，连本钱也赚不回来，杂货店的生意越来越小，最后，连杨舜华放在店内的钱也全被使用了。转眼，十来年过去了，杂货店的生意毫无起色。一天，杂货店的老板非常客气地找到杨舜华，对他说："这些年来，您存放在我店中的钱少说也有千金之数，您虽不开口向我要，我也感到十分惭愧；杂货店的情况您是非常清楚的，要偿还您的钱，几乎是不可能的了；如果您不介意，就把杂货店折价给您，不知您同意与否？"杨舜华碍于情面，也就一口应承下了。杨舜华与杂货店为临已近十年，对杂货店的连年亏损的原因可以说了如指掌。他接手后，把杂货店中的滞销货全部减价抛售，集中力量做畅销的土杂货生意，由于对地理环境、货源、销货渠道等都非常了解，且精于计算，因此，生意一天比一天红火。乾隆甲子（公元1744年）年间，南方各省连年灾荒、盗贼如毛，引起时局动乱，南北交通阻绝，兴化一带的土特产品如桐油等，都运不出去，很多商人都大减价出售；杨舜华认为时局动荡只是一时的现象，交通断绝也是暂时的，随着时局的稳定和交通的畅顺，北方的商人定会迅速南下而大量收购；于是，杨舜华就以非常低廉的价格大量收购桐油、纸张等土杂货并储存起来。没过多久，乾隆平息了动乱，商路畅通无阻，北方商人纷纷南下，桐油、纸张等价格一涨再涨。杨舜华见时机已到，就将囤积的货物以高价卖出，一时就赚得了三倍以上的利。一夜之间，杨舜华成为了兴化的首富。[案例]（二）企业战略家──霍尔兹沃恩按照霍尔兹沃恩的报告得出的结论，GKN公司将不再是一个钢铁集团公司，因此，公司应该立即转向，开发新产品。但是，GKN公司刚刚创建了一家年产600万吨钢管的钢管厂，如果采纳霍尔兹沃恩的建议，钢管将被取缔，所有投资都将化为乌有；再者，霍尔兹沃恩不过是一名微不足道的会计师。非常不幸，GKN公司没有采纳霍尔兹沃恩的发展战略方案；仍然按照既定的方针推进钢管厂的生产。历史的进展完全证实了霍尔兹沃恩的战略预测──仅仅过了二年，GKN公司的钢管厂就陷入了严峻的困境，不得不停产。在危难之际，毫无办法的董事们想起了霍尔兹沃恩，于是便破格提拔他为公司副总裁兼常务经理。霍尔兹沃恩上任后就着手公司的转向。他买下了比尔菲尔德公司，将该公司生产的一种新型产品投放欧洲和北美市场；又开发了一种廉价的运输机，使产品畅销世界。GKN公司顿时面貌全新。不久，霍尔兹沃恩又研制出新型战斗机"勇士"号，一举占领英国的军用机市场，为GKN公司带来了巨大的利润。1980年、霍尔兹沃恩因业绩非凡而被任命为董事长，这时，英国的钢铁工业已陷入一团糟的窘地，GKN公司也因此受到冲击，面对新的严峻考验。在新形势下，霍尔兹沃恩的同行们都认为这是由于工人罢工而造成的；霍尔兹沃恩在调集了各方面的资料并进行了详细的分析研究后，认为这是英国工业衰退的先兆，更大的衰退即将来临。霍尔兹沃恩毫不犹豫地采取措施改变公司的产业结构；他先后卖掉了公司在澳大利亚的钢铁业股权和英国的传统机械公司，同时在法国、美国和英国本土创办了五家新公司。不久，英国工业的全面衰退果然来临，GKN公司因早有准备，损失减到了最低，而其它公司则纷纷倒闭。人们无不为霍尔兹沃恩的远见卓识而赞叹。后来，GKN公司成为开发复杂新型机械产品和应用最新技术的领导者。霍尔兹沃恩也被称为企业战略家。[案例]（三）海尔的发展历程第二：适应市场的变化，坚持"先有市场，后有工厂"的原则。例如海尔当初确定滚筒洗衣机项目，按可行性报告，上马这个项目，达到经济规模最低应是40万台以上。但这样运作在市场上是不可行的；并没有空缺的市场在等着你这40万台。这样，海尔便把40万台改成了10万台。这样一改，投资减少，工期缩短，市场容量上比较好满足。在这种安排下，从破土动工到出产品用了还不到12个月。在这一年中，通过宣传，让消费者知道海尔也出洗衣机了，等产品出来后，就有了一定销量，第一年就销了8万台。10万台的能力销售8万台，基本接近投资规模。第二年销售15万台，第三年销售23万台，就这样一步步地上来了。随着产量上升，再进行填平补齐的改造。生产能力跟不上了，我们再扩大规模。这个洗衣机厂