《直销行业如何解除抗拒和成交》.ppt

《直销行业如何解除抗拒和成交》跟进客户：就像谈恋爱，要用心付出，才能收获对方的“感情”！跟进要真诚！请记住：销售不跟进等于瞎胡混！跟进的方式：找对人序号跟进的三个关键字：问新人回家后应该先做什么？冷水关招商会议结束后跟单一定在会后1-2天内进行新人起步误区沟通：影响成交的因素
---签单前的准备
13141516了解顾客的性格了解人，掌握人，你将无所不能客户类型：1、孤独型客户弄清楚客户的兴趣与要求2、擅长交际型客户1、要赞成他的想法、意见
2、要制定令人激动的计划，并关心他们
3、要促动——向他们提供激励措施，他
们喜欢获得“特殊交易”
4、要赞扬——给他们充分的机会来谈论，
注意倾听
5、要纠正——确切说明问题是什么以及
需要哪些恰当的行为来消除顾虑233、严谨分析型客户如何识别及应对：4、喋喋不休型客户确定谈话主题：让自己和对方心里有数，控制谈话时间。5、挑剔型客户6、优柔寡断型客户解决技巧：7、感情用事型客户8、难以满意型客户如何应对？注意事项：9、反复无常型客户10、爽快同意型客户爽快同意型客户应对措施：11、暴跳如雷型客户特征：
1、喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度。
2、但购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。
3、希望购买质量好、价格公道、方便舒适、实用有效接待技巧：
要多提供购物服务，主动介绍产品的实用价值！
语言技巧：
音量不可过低，语速不宜过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。特征：购物理智，喜欢购买已证明有使用价值的新产品。
接待技巧：这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，要对其强调品牌档次、生活环境和职业需要；一种是一般收入的，要强调产品的安全、健康、品质、价格。特征：
1、具有强烈的生活美感，对产品价值观念较淡薄，追求品牌。
2、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的产品。
3、易受外部因素影响，易受广告宣传的影响。接待技巧：
1、要迎合此类顾客的心理进行介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性、前卫性。
2、并强调公司产品的新特点、新功能、新用途。特征：
这类顾客不懂礼貌，不尊重他人，喜欢用命令式口气接待技巧：
1、采取礼让的态度，不计较对方说话的方式；
2、采取和善的态度，用热情耐心的接待、友好的语言化解粗暴，让其快速购物后离去；
3、保持冷静，镇定自若，心平气和。特征：
1、喜欢硬装内行，有意操纵产品的介绍。
2、同时不希望被别人占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。接待技巧：顾客夸夸其谈他对产品的认识，不妨先让他随心所欲，然后告诉他说：“不错，你对产品的优点都懂了，您可以考虑一下。”打动客户的万能钥匙451.在顾客需要的时候给予必要的帮助。
2.在为顾客提供业务服务时，别忽视人情服务。
3.在顾客有难处时，我们应给予恰到好处的关心。
4.避免没有经过顾客许可的帮助。现金为王/话术赢天下一.是不是传销?二.是不是骗人的?你们的产品是不是传销？骗人？三、你们的产品真有他们说的那么神奇吗？什么病都能治吗？“灵芝之父”北京大学医学部林志彬教授2000年8月在美国哈佛大学提出了“系统平衡—自我康复”的“平衡医学”新概念。各种慢性病是机体平衡被打破、自我康复能力减弱所致。
而灵芝具有:双向调节人体平衡，增强自我康复力的作用，通过食疗，可以调节人体的疾病。
是药三分毒，21世纪的今天我们的健康观念要更新了：是药三分毒，药补不如食补，药食同源，食疗可以治百病。药王孙思邈：“救急之道在于药，安生之道在于食。”中国古代伟大的医学家李时珍曾言：“食之不愈乃用药”。

四.现在市面上的保健品太多了，都说自己的好，我该相信谁的？我们的产品通过五年的市场普及，已经让无数消费者收益，可以这样说，人人吃人人管用，不怕你不信就怕你不吃，就是全世界的人都说好，你不吃也无法验证效果啊，对不对？
烟台圣芝公司目前研发的产品彻底颠覆了人类传统餐饮方式，把灵芝做成早餐、做成日常饮食是圣芝公司在全中国乃至全世界的创举，“牛奶的价格，灵芝的享受。”吃出健康、吃掉疾病”是新世纪全球餐饮文化的一次革命。

特别的营销模式：节省中间成本
最优秀的事业机会：公平，同一起跑线
顾客能得到最好的个性化的服务
避免无假货
未来的营销趋势厂家六.产品太贵了？七.我没有你口才好，我干不了？八.我太忙了，没时间干这个生意？九.你现在能赚多少钱？十.我没有钱？11.我在网上买的更便宜？12.没有兴趣，不喜欢做求人的事情？13.我不愿意赚朋友的钱？14.我很忙!15.没兴趣?16.赚钱慢?17.很多人做过,都没成功18.家人反对怎么办?19.做营销太难了！20.你行，我不行!当客户说：“我不想做营销，拒绝参与。”
你可以说：“任何事情都可以拒绝参与，但是不要拒绝了解。”
了解一件事情没有任何风险！对吗？话术详细剖