网络营销环境下分销渠道治理机制研究.docx

网络营销环境下分销渠道治理机制研究
随着互联网的快速发展，网络营销已成为企业推广和销售产品的重要手段之一。而在网络营销中，分销渠道更是成为企业的重要销售渠道之一。但是，网络营销渐渐发展成熟后，分销渠道问题也逐渐暴露，如分销渠道不规范、渠道抽成过高、售后服务不足等问题，这些都严重制约了企业的销售和发展。
因此，建立合理的分销渠道治理机制就显得尤为重要。分销渠道治理机制是指企业在网络营销中通过制定合理的分销政策、分类管理分销商、压缩分销抽成、规范售后服务等措施，加强对分销渠道的有效管理和控制。这样可以确保分销渠道的稳定、可持续发展，帮助企业实现销售增长和市场份额的提升。
一、分销政策制定
建立合理的分销政策是分销渠道治理机制的第一步。首先，企业要根据自身定位和市场规模制定合适的分销政策，在分销政策中明确分销商的权责关系，包括收益的分配、管理规则等，确保分销商合理分配利益。同时，企业还需考虑到分销商在地域、社会关系等方面的差异，因而需要针对不同类别的分销商，采用不同的分销政策、奖励机制和管理规则，满足分销商的需求。
二、分类管理分销商
建立分类管理机制可以有利于企业对分销商的有效管理。首先，企业可以按照地域、社会关系、销售能力等方面将分销商划分成不同的类别，给予不同程度的关注和资源支持，创造有针对性的分销环境。其次，企业可以建立分销商不同级别的扶持计划，比如提供财务支持帮助分销商开拓市场、为高级别分销商提供专业化培训等，更好地促进分销商的发展。
三、压缩分销抽成
压缩分销抽成是解决分销商抽成问题的有效途径，减少过高的抽成费对企业利益的侵蚀。为此，企业可以采取以下措施：
1.建立合理有序的渠道体系，防止存在“夹层”现象，使生产厂家、分销商、消费者三个环节各有其合理的收益。
2.通过加强与分销商的合作，建立双向利益共享机制，在原本的渠道分成基础上，从渠道管理和物流配送等方面提高效率，压缩分销抽成。
3.与产品生产的行业协会或监管部门合作，从源头上进行控制，减少分销商所承担的成本，降低抽成比例。
四、规范售后服务
规范售后服务是保障消费者权益的必要措施，而保障消费者利益也是分销渠道治理机制的重要目标之一。企业可以通过以下措施规范售后服务：
1.制定明确的售后服务规定，确保消费者能够充分享有合法权益，比如退换货服务、维修服务等。
2.建立完善的售后服务体系，加强售后服务人员的培训和技能提升，以满足消费者的需求。
3.加大售后服务投入，建立客户关系管理系统，及时反馈消费者反馈问题和需要，提高服务质量，降低消费者的投诉率。
综合来看，分销渠道治理机制建立需要企业考虑整个体系的连续性，从制定合理的分销政策到分类管理分销商、压缩分销抽成、规范售后服务等方面，进行全面掌握，才能真正做到有效的渠道管理控制。只有这样，企业才能在网络营销中保持持续发展，提升自身竞争力。