新人知识宝典第二集二手房交易流程.ppt

二手房买卖业务流程谈判获取信息要获取哪些信息?如何获取（开发渠道）?什么是配对?为房找客为客找房啥叫带看?新人带看步骤：客户看房满意后，可催促客户缴纳一定数额的意向金（订金）。
收意向金（逼定），并给客户签发意向金收据（订金收据）。
逼定方式有：
1）可正面进攻，反复强调房源的优点，重复购房手续、
步骤，说明交意向金的好处，逼其下定；
2）如客户犹豫，步步紧逼，找出问题，逐个击破；
3）举例说明，现在购房对客户最有利；
4）确认付款方式、贷款资格。谈什么？
价格、意向金数额、付款方式、按揭/贷款、余款支付时间和方式、税费承担、租约处理办法、家具；
过户时间、户口迁移时间、维修基金和水电煤气等过户、房屋交验时间什么时候谈？
有些条件是在谈判前就大致确定的，如（客户）贷款or全款；（客户和业主）大致可接受的价格范围；（业主）家具处理；（业主和客户）租约的处理方式等等。
真正意义的谈判从客户看重房子开始。重点在撮合二者的交易价格，交易条件等，谈判进程可分为两个阶段：
1）电话/单独见面：分别打电话给客户和业主，或者有机会跟客户或业主见面时，不断试探两者底线，撮合二者的价格和条件；
2）面谈：一些细节问题的进一步确定，或者有些微小的矛盾单独谈难以解决，面谈通过一些技巧，如同是配合做状况等比较容易解决。双方面谈注意事项
谈判前：1）与买卖双方约好签约时间和地点，并告知乘车路线，并按时接双方入店
（防止被截客）、并提醒双方该应带的相关证件、收据等；
2）再次了解双方心理底线、急迫程度、付款方式、交房时间等细节，从中
了解双方矛盾点，以便提前做好并计划好自己的操作流程；
3）领取合同和相关收据，可以事先填写的项目尽量事先填完毕；
4）告知买卖双方，签约当天需缴纳相应服务费（佣金及其他服务费），
准备好现金或银行卡。
5）如果双方不见面的，要保正有两个空余的谈判室，买卖双方各一个。双方面谈注意事项
谈判中：1）提醒双方手机关机或静音，保证谈判不被打扰；
2）谈判中避免偏袒一方，让双方感觉我们保持中立；
3）谈判注意掌握节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解；双方价格谈拢，其他条件基本一致后，可催促业主收取定金（即客户交的意向金），给业主签发定金收据，签署定金合同，买卖即发生法律效力，这个过程叫转定。
两种情况下的转定：
情况1：上门送定
1）送定前跟业主做好电话沟通（确认降价空间，告知经纪人辛苦度），约定时间；
2）携带工具：笔、计算器、白纸、定金、收据、签约步骤及携带证件提示；
3）业主收定后，留存产证上所有产权人身份证复印件和产证原件；
4）跟业主约定签约时间（最好第二天）、提供业主签约步骤及携带证件提示；
5）签发定金收据和签署定金合同，并收取服务费（佣金及其他服务费）。情况2：双方面谈后收定
1）当场收定、签发定金收据，签署定金合同，当场签买卖合同；
2）业主收定后，留存产证上所有产权人身份证复印件和产证原件；
3）签发定金收据和签署定金合同，并收取服务费（佣金及其他服务费）。签约（买卖合约）
1）证件审查：包括双方的房产证、身份证、户口本、结婚证等等必要证件（视交易中心及银行要求而定）
2）对整个交易过程及合同做讲解和描述，即体现经纪人专业度，也维护买卖双方知
情权。对于客户和业主提出的疑问做详细解释，但不做口头承诺或担保；
3）认真、规范填写合同，并制定补充协议，补充协议重点：双方交付款时间方式、
交房时间、物业验收装修及室内物品的归属、过户时间、公共维修基金，买卖双方
时效的规定及违约责任，对现行政策的执行，告知双方如遇调整按照新政策执行；