新人辅导初步.ppt

新人辅导初步讲师介绍---王培霖学习目标问题一：问题二问题三：问题四：问题五：问题六：培训属员的心声……属员的心声……属员的心声……辅导的意义：辅导的目标辅导的时机不同因素对不同年资业务员成长的影响比例新人辅导内容（一）新人辅导内容(二)新人第一天上班第一天上班辅导要点
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求
上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则
参加大早会
参加二次早会
认识经理、组训、内勤等
目标设定与相互承诺新人第一次电话约访第一次电话约访辅导要点：新人第一次拜访第一次拜访辅导要点新人第一次遭受拒绝第一次遭受拒绝辅导要点新人第一次交单第一次交单辅导要点新人第一次递交保单递交保单的流程第一次递交保单辅导要点新人第一次退保第一次退保的辅导方法了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略：
1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。
2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。
新人辅导常用方法1、示范式陪同－做给他看1、示范式陪同－做给他看1、示范式陪同－做给他看2、辅导式陪同－适度协助2、辅导式陪同－适度协助2、辅导式陪同－适度协助辅导式陪同拜访的检讨
1、请组员自我评价
2、主管点评
3、训练组员演练相关话术
4、解答组员提出的问题
5、与组员一同制订下一阶段计划3、指导式陪同－他做我看3、指导式陪同－他做我看指导式陪同拜访的检讨
1、请组员自我评价
2、主管点评
3、训练组员演练相关话术
4、解答组员提出的问题
5、与组员一同制订下一阶段计划主管操作要点事中：组员对指导式陪同拜访前准备的了解程度
组员对主管拜访自己客户观察后的反馈情况（填写反馈表反映出组员的掌握程度）
组员扮演服务专员，主管扮演客户，组员销售流程三个环节的基本话术和拒绝处理话术掌握的熟练程度课程总结回顾谢谢！