1据说是XXXX年的营销员考题.doc

商务谈判的原则有哪些？
1、将人与问题分开、2、集中在利益上而不是在立场上、3、创造对双方都有利的交易条件、4、坚持客观标准

简述商务谈判的过程？
1、开局阶段；2、摸底阶段（细心倾听、发问弄懂、综合归纳）；3、报价阶段（书面报价，不作口头补充；书面报价、口头补充；口头报价）；4、磋商阶段（想象的分歧、人为分歧、真正的分歧）；5、成交阶段（密切注意成交信号、认真进行最后的回顾分析、沉着地做最后一次报价、明确表达成交意图）；6、签约阶段

商务谈判的策略有哪些？
推动策略、重构策略、尊重策略。

谈判中的误区有哪些？
1、知彼不够、2、使谈判演变为一场争论、3、节奏太快、4、不愿意退而求其次、5、强迫对方接受、6、失去自我

寻找潜在客户的原则是什么？
量身定制的原则、重点关注的原则、循序渐进的原则

寻找潜在客户的方法有哪些？
逐户寻访法、客户引荐法、光辉效应法、代理人法、直接邮寄法、电话营销法、滚雪球法、资料查阅法、市场咨询法。

潜在客户的评估？
1、帕列托法则：即80：20法则；2、M（Money）A(Authority)N(Need)法则
购买商品的理由有哪些？1、商品给他的整印象；2、成长欲、成功欲；3、安全、安心；4、人际关系；5、便利；6、系统化；7、兴趣、嗜好；8价格；9、服务

达成协议的障碍有哪些？
害怕拒绝、等待客户先开品、放弃继续努力

达成协议的技巧有哪些？
利益汇总法、书面描述记录法、前提条件法、价值成本法、证实提问法、直接询问法、选择法、哀兵策略法

客户异议的种类？
真实的异议、假的异议、隐藏的异议

处理异议的原则有哪些？
事前做好准备、选择恰当的时机、争辩是销售的第一大忌。销售人员要给客户留“面子”

处理异议的态度？
1、情绪轻松发、不可紧张；2、认真倾听，真诚欢迎；3、重述问题，证明了解；4、审慎回答，保持友善；5、尊重顾客、圆滑应付；准备撤退，保留后路。

处理异议的策略与技巧有哪些？
转折法、转化法、补偿法、复述法、合并法、询问法、反驳法、冷处理法

市场预测的种类有哪些？
1、按预测时间的长短分类：短期市场预测、近期市场预测、中期市场预测、长期市场预测；2、按预测的空间范围分类：宏观市场预测、中观市场预测、微观市场预测；3、按预测的商品内容分类：单项商品市场预测、分类别商品市场预测、商品总量预测；4、定性市场预测、定量市场预测

市场预测的内容有哪些？
市场需求预测、市场商品供应预测、科学技术发展趋向预测、企业生产经营能力预测

市场预测的程序有哪些？
明确预测的目标、收集资料、选择预测方法、拟定预测模型、确定预测结果

市场预测的方法有哪些？
1、定性预测：用户调查法、营销人员意见法、经理人员意见法、专家会议法、专家意见法（又称德尔菲预测法）；2、定量预测：回归分析预测法（多元线性回归模型、虚拟变量回归预测法、非线性回归预测法）、时间序列平滑预测法

营销策划的特征有哪些？
营销策划的目的性、营销策划的超前性、营销策划的创造性、营销策划的竞争性、营销策划的系统性、整体性、营销策划的动态性、营销策划的程序性

营销策划的分析方法有哪些？
哲学方法、经济学方法、（经济）数学方法、系统科学方法

营销策划方式：点式、线式、面式、体式

所谓营销管理：是指为了创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换与关系，以保证企业目标的实现，在主客观条件分析的基础上，由市场营销管理者对市场营销活动进行计划、组织、指挥和控制的过程。（首先，营销管理的对象是市场营销活动；其次，实施营销管理的主体是营销部门；最后，营销管理是一个过程）

营销管理的实施程序：分析市场机会、选择目标市场、制定市场营销战略、制定市场营销计划、组织、执行和控制营销工作

营销管理职能：市场营销规划、市场营销组织、市场营销指挥、市场营销控制

服务具有四个基本的特征：无形性、不可分割性、差异性、不可储存性

服务营销的核心是顾客满意
服务营销组合：产品、价格、促销、渠道、人员、过程、顾客服务

顾客满意服务战略的内涵：横向层面：企业服务理念满意、行为满意、视听满意、产品满意、服务满意；纵向层面：物质满意层次、精神满意层次、社会层次满意

实施顾客满意的服务战略：塑造“以客为尊”的服务经营理念、开发令顾客满意的产品、提供令顾客满意的服务、科学地听取顾客的意见

服务质量管理：建立服务标准和规范、重视人员的选拔和培训、加强与顾客的沟
通、及时处理顾客的投诉

调节需求的主要方法：实行差别定价；开发非高峰期的需求；可在高峰期开展补充性服务、供等候接待的顾客选择；实行预订制度

调节供给的主要方法：雇用一部分非全日制员工；提高顾客的参与程度、采用高效的服务程序、向其他企业临时租用服务设施

促销策略：进行形象化的宣传、利用服务场所进行宣传