攻心销售.ppt

销售培训资料产品并不是品质好就能销售好，如：可口可乐、肯德基
我们为什么要说话。目的—让对方达到你的目的
训练赚钱的能力—销售
销售不只是来自对的有道理的—而是要做有结果的
要想达到任何结果—必须要向有结果的人学习名片的妙用销售——就是将你的产品还有你介绍给你认识的和认识你的人，使之付出行动。要结识更多的顾客就要积极主动用心的去结交。业务密决是：（１）在交换名片后在名片的后面记下发生事件的时间，地点和主要事件。（２）记下对我有影响的言行。（３）记下他当时有什么问题。（4）回到家整理名片，把它放在墙上或者电脑里，随时复习。攻心销售：一：相信自我之心二：相信顾客相信我之心三：相信产品之心四：相信顾客现在就需要之心五：相信顾客用完产品后有感激之心一：相信自我之心。想要提高收入就要做市场，认为自己不适合做销售不适合与人打交道就等于自己不适合过好生活。（1）当顾客拒绝你骂完你后其实他已经忘了，是你还记得且用它来摧残自己；（2）拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险——拜访顾客没危险；（3）转换恐惧——出丑才会成长，成长就会出丑；（4）只要我不放弃就永远拒绝不了我。“别来烦我”当顾客发火时以前表示被拒绝，当时表示顾客心情不好；“需要时给你打电话”表示顾客正忙；“不需要”表示顾客现在还不了解。二：相信顾客相信我之心A。价值观——顾客购买产品时对他来说很重要的参照点就是他购买的价值观。俗话说知已知彼百战不怠，见到顾客要先问，先了解他的购买价值观。找到价值观的方法：“你想看看某产品吧，你也曾看过一些对吧；那一定很花时间和精力和对吧；那我们这里也不一定适合你；我做这个行业已经X年了现在让我了解你的需求，这儿没有再帮你介绍别的；我介绍你到别的地方对我一点好处都没有，你放心，我不会得到任何的好处和提成。然后把提前准备的产品卖点列好，注意不要标上数字，让顾客自己选择对他来说重要的价值。（注意不不要让他选择超过三点，因为没有任何产品能满足顾客的所有要求）。记住销售就是：找到顾客的价值观；改变顾客的价值观；种植新的价值观。B。顾客的人格模式和购买模式。1有成本型和品质型顾客；2有配合型和叛逆型顾客；3有自我判定和外界判定型顾客；4有一般型和特殊型顾客。要学会判断然后区别对待。C，沟通是关键。首先是问——才能了解顾客。1.记住要问简单的问题；2.问二选一的问题；3.问封闭式问题；4.问话要让顾客舒服大于对错。然后是听。用什么倾听——不在是单用心和耳还要用纸和笔来完成。再来是说。说要有说的技巧：记住给顾客明确的指令，成交的一切意义在于成交本身；不要说太多的废话，当顾客决定买时就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始三：相信产品之心。老板和员工最根本的差别就是对于产品的态度（老板完全相信自己的产品，而员工不完全相信）。相信产品之心的核心——拼命重复成功案例。记住顾客买的是结果，所以一定记住对顾客要不断介绍你产品成功的结果，而不是过程。在这里我们要做的是：（1）让每个员工整理出针对不同顾客群的十个成功案例。（2）把精典案例打印成册。（3）让每位员工熟烂于心。（4）让每位新员工学习精典案例。当我们重复N次产品的成功案例后就会坚信产品就是如此好！四：相信顾客现在就需要之心。如何化解顾客障碍：（1）“太贵了。。。”代表顾客担心同样产品有没有更便宜的。对策：“您有见过比这更便宜的吗？”如果顾客说有，告诉他让他去买，如果说没有，一定记住你的承诺“同一时期，有买到比我这便宜的便宜多少反还多少”（2）质量——“我没听说过，这是什么牌子啊？”代表顾客想要承诺，这样我们就给他一个放心的承诺。比如“你看我这产品这么多人用都没有问题，如果有什么问题，我们随时帮你解决”。。。。。（3）服务——“你们有什么保证啊？”这样你就反问他需要什么特殊化的服务，然后给他量身定做服务。记住我们不能回答顾客的所有问题，但我们可以反问顾客问题。五：相信顾客使用完产品有感激之心。这一点我是这样概括的——绝对用心。熟练掌握并应用《麦凯66顾客档案》。