第十一章网络分销渠道.ppt

16十一月2024第十一章网络分销渠道第一节网络分销渠道概述
第二节网络分销渠道形式
第三节网络分销渠道管理策略
学习目标学习目标第一节网络分销渠道概述一、网络分销渠道的含义与特点
二、网络分销渠道的功能
三、网络分销渠道的结构
四、应用网络分销渠道的模式一、网络分销渠道的含义与特点一、网络分销渠道的含义与特点二、网络分销渠道的功能二、网络分销渠道的功能三、网络分销渠道的结构网络中间商与传统的中间商的区别简单网络渠道与物理渠道的关系复杂第二节网络分销渠道的形式一、网络直销渠道

二、网络中介渠道一、网络直销渠道（一）网络直销渠道的内容（二）网络直销渠道的优势（三）网络直销渠道的劣势二、网络中介渠道（二）网络中介渠道的优势（三）网络中介渠道的劣势（四）影响网络中间商选择的因素第三节网络分销渠道管理策略一、网络分销渠道设计策略

二、网络分销渠道建设策略一、网络分销渠道设计策略（二）网络分销渠道延伸策略
1．主动分销策略
企业一方面可以采取联合促销的方式，将关联的不同商家的产品捆绑促销，达到信息广泛传递的目的；另一方面可以主动定期推荐商品，组织个性化的商品。
2．在线交易策略
3．中间商介入策略（三）网络分销渠道整合策略
1．企业内外网与因特网整合
2．互联网与传统分销渠道整合
（1）网上客户，网下服务；
（2）网下产品，网上展现
（四）网络分销渠道双道策略
1．网上分销与网下分销相结合
2．直销渠道与间接渠道相结合二、网络分销渠道建设策略（二）结算系统设置策略
1．传统支付方式
常见的传统支付方式有：
(1)送货上门或货到付款
(2)邮局汇款
(3)银行转账或汇款
2．网络支付方式（三）物流服务系统设置策略
1．库存跟踪服务策略
2.订单跟踪服务策略案例4：传统渠道与电子渠道的冲突案例（1）：
2010年岁末，国美、苏宁等家电销售连锁巨头以窜货为由，要求其供应商各大家电厂家，减少向网络销售商京东商城供货，企图“封杀围剿”京东商城，从而使得传统渠道对网络渠道的对抗公开化了。有着60∶100的销售规模份额的京东商城也毫不示弱，指责苏宁和国美等渠道运作效率不高，企图价格垄断，要求供应商出面协调，给个说法。一边是新兴渠道的快速增长、年轻消费族群的巨大潜力，一边是传统渠道巨大的现实销量和广阔的覆盖面，各供应商只能在火药味越来越浓的两者冲突中不断救火，小心平衡。案例（2）：
最近，某著名国内手机品牌公开宣布，该品牌的产品从未在网络渠道上进行销售，现在网络上销售的产品，公司难以保证是原厂正品。一个著名品牌如何会做出这样看似自毁长城的声明呢？其中原因不是厂家要打击假货，而是网络上销售的产品远远低于厂家分销渠道的终端零售价，影响了这个渠道价值链的利润空间，于是各级经销商群起攻之，迫使厂家壮士断腕，告别网络渠道。案例（3）：
某建材品牌的消费者向厂家提出强烈投诉，原来他在网络上订购了家具产品，需要当地的经销商提供一些配件和指导安装，可当地经销商找各种理由进行搪塞和拖延，最后强硬拒绝，让他“哪里买的，找哪里服务”。平时对客户毕恭毕敬的经销商怎么会变得如此拖沓和傲慢，原来本地区的客户通过网络向外区域的经销商买了货，利润被别的经销商挣了，可配件供应和安装服务等费力不讨好的事却让他承担。问题：案例分析案例分析4、是否应该像案例（2）中的否认网上销售，而只进行传统的销售？
厂家是在经销商的胁迫下放弃网络渠道，是非常不明智的，网络渠道是一种发展趋势，还不如早日主动出击，将网络渠道体系纳入企业的渠道策略体系规划中。

5.对于解决线上线下渠道冲突有什么方法?
（1）做好传统渠道模式优化和提升管理水平。
（2）做好产品价格政策的管理。
（3）做好市场推广和促销活动的协同配合。
（4）做好客户服务策略优化与协同实施。