特渠团队操作手册.doc

C类客户/特渠团队操作手册
目录
C类客户管理的阶段性任务
C类客户管理团队人员架构
2．1．人员架构图
各级人员工作职表与衡量标准
3．1．特渠专员工作职责与衡量标准
3．2．业代处主任工作职责与衡量标准
3．3．特渠业代工作职责与衡量标准
C类客户管理主要操作流程及说明
4．0．C类客户管理操作综述
4．1．C1类客户开发流程
4．2．C2类客户开发流程
4．3．新品卖入流程（对零售商）
4．4．新品卖入流程（对合作伙伴）
4．5．促销流程
4．6．日常门店拜访流程
4．7．合作伙伴对C店的发货流程
4．8．每月生意回顾流程
4．9．合作伙伴向健力宝进货的流程

C类客户管理的阶段性任务
C类客户管理的工作重点在于：
通过借助合作伙伴的网络关系，与C类客户建立生意关系，并且在日常的拜访、谈判、店内维护等工作过程中，不断加强与C类客户（包括组织及主要人员）的关系，将客户关系紧紧掌握在健力宝销售人员手中。
加强对合作伙伴的库存管理及客户服务水平管理，不断提高合作伙伴对客户的服务水平。
通过与客户建立良好的双赢关系，在店内取得更多的资源，提升销量表现，形成良性循环。
C类客户管理工作目标

第一阶段

第二阶段

第三阶段

第四阶段各阶段任务关键衡量指标随着客户的生意发展及双方合作提升,考虑将客户转为直供客户
实施针对客户的生意发展计划
逐步提升在客户店内的基本表现
满足对客户的基本服务要求
客户服务水平
订单满足率
送货准确率
发票准确率

加权分销率
货架位置
平均货架面位
销售量

客户专案计划的执行数量
在品类中的销量占有率及排名

2．C类客户管理团队人员架构
2．1．人员架构图

大区总监

分公司经理

营管处主任
业代处主任

直销主管
片区业代
直营主管
特渠业代
特渠专员
促销专员
人事行政文员
公关专员
财务文员

对C类客户的管理主要由分公司营管处特渠专员、业代处主任和特渠业代协同完成：
特渠专员主要负责对区域内的C类客户管理进行总体规划，将总部下达的对C类客户的促销、新品计划根据当地情况进和细化及具体落实，同时亲自主持对C1类客户的开发谈判和日常管理工作；
业代处主任负责对管辖区域内的C类客户的所有管理，安排特渠业代完成对客户门店的实际管理工作；
特渠业代负责完成在客户门店内的具体工作。
具体人员配置见《健力宝集团销售公司合作伙伴制手册》有关营管处及业务务代表处有关说明。

3．各级人员工作职责与衡量标准
3．1．特渠专员工作职责与衡量标准
目标具体工作内容衡量指标客户开发及日常管理主持开发新的C类客户
协调各地业代处对同一个C类客户的管理销量目标完成率
各单品在C类客户门店的平均分销率
每月缺货天数=各单品缺货天数的总数
各单品平均陈列面位新品/促销计划与执行管理根据总部提供的新品/促销方案制定适合本地C类客户的执行计划
主持向C类客户卖入新品/促销计划，并协调各相关业代处人员执行计划
指导各业代处向C2类客户卖入、执行新品/促销计划
总结与回顾新品/促销活动
计划及分配促销资源
协调营管处公关专员向特渠队伍供应所需的广宣品物资各门店新产品上架的准时完成率=准时完成的门店数/总门店数
各门店促销的准时开始率=准时完成的门店数/总门店数
促销实际销量与促销目标销量之比客户信息收集与分享总体负责对C类客户的渗透工作
指导各业代处对C2类客户的渗透工作
每月完成整个分公司C类客户的月报，回顾生意发展，制定提升策略每月能否准时汇总C类客户月报组织管理与建设指导各业代处主任安排负责C类客户的人员配置
抽查客户门店，考核特渠业代对门店的维护水平
培训业代处主任及特渠业代对C类客户的工作流程、知识和技巧每月抽查客户门店的次数
每月培训的次数

3．2．业代处主任工作职责与衡量标准
说明：本部分说明的业代处主任的工作职责仅指与管理C类客户相关的工作内容，而不是业代处主任全部的工作范围。业代处主任的全面工作职责请察看公司《合作伙伴操作手册》
目标具体工作内容衡量指标客户开发及日常管理协助特渠专员开发新的C类客户
与特渠专员及其他相关业代处的主任共同协调管理跨区域的C类客户
管理特渠业代队伍对客户门店进行日常拜访，完成陈列维护及下订单等工作销量目标完成率
各单品在C类客户门店的平均分销率
每月缺货天数=各单品缺货天数的总数
各单品平均陈列面位新品/促销计划与执行管理协助特渠专员向C类客户卖入新品/促销方案
在客户门店监管执行新品/促销计划
各门店新产品上架的准时完成率=准时完成的门店数/总门店数
各门店促销