Otc销售基础培训--终端销售管理(ppt 63).ppt

Otc销售基础培训Otc代表常规管理内容Otc主管、经理常规管理OTC销售队伍的建设OTC销售队伍组织架构设置原则医院代表的工作特点药店代表的工作特点OTC队伍的人员配置工作量法工作量法OTC代表的岗位职责（1）OTC代表的岗位职责（II）OTC代表的岗位职责（III）OTC代表的招聘与选择招聘程序招聘途径决策关键对OTC代表的期望OTC销售代表的评估与管理销售报告管理系统（I）销售报告管理系统（II）OTC各级药店的进货特点连锁总店区域市场开发的总体思路终端零售的销售管理OTC终端类型药店普查（一）(接前页：以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等）药店普查（二）药店普查（三）药店普查（四）客户拜访行程的安排客户拜访行程的安排线路拜访(1)住处
线路拜访(2)线路拜访(3)线路拜访(4)线路拜访(5)线路拜访的作用与产品销售直接相关的信息与产品销售间接相关的信息与竞争产品相关的信息竞争对手分析客户为何要竞争产品对手各地已开展的活动防止出现产品断货影响店员推荐率的因素公司介绍
相关的医学常识
产品介绍
产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）
消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）
与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性）
产品的正确使用方法（重要）
可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）
提问
检查掌握情况并适当奖励
产品促销促销能用来做什么促销不能用来做什么广告和促销的差异促销的七大主要形式商品展销术的5条基本原则提供全面专业的店内服务提供全面专业的店内服务提供全面专业的店内服务提供全面专业的店内服务提供全面专业的店内服务谢谢！