职业销售技巧培训.ppt

职业销售技巧培训（初级）内容一、推销的概念定义MR成功因素二、目标管理人生需
有目标目标设定目标管理基本原则制订目标的原则——SMART关健点目标金字塔计划基本格式行动计划（PDCA）用固定时间做计划
制定辅助方案（A计划+B方案）
每天制一个图表

1、图表让我们随时都目标明确
2、图表会为我们节省时间
3、图表还能调动我们的工作积极性
必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠；
善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励；
建立客户档案系统；
张弛有致，劳逸结合；
列出工作清单；
善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上；
善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间；
角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。
崔西定律明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？三、销售拜访的基本结构寻找客户
1、市场调查：
根据产品和开发目的，确定调研范围；
2、档案建设
医院规模、床位、特色、门诊量；
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；
（2）选择最合适的客户。
A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买/使用/拜访记录.如拜访医生：要了解其处方习惯，和其自我对该类知识的认识;
B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）
M－Measurable（可衡量）
A－Achivement（可完成）
R－Realistic（现实的）
T－Timebond（时间段）
C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Sellingstory”
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备
B、心理准备

拜访医生的目的

1.准备2.开场3.探寻4.说服5.缔结6.跟进一、准备这次拜访你要
达成什么目标有效的拜访目标推广资料
临床文献
促销礼品
。。。。。

基于客户的治疗需求和处方倾向
反应公司的产品策略
区别出与竞争产品的不同之处
跟进前次拜访所达成的承诺
能解决预估的关注点及应对意外局面预测可能碰到的问题及如何应对
预演能帮助你充满自信
开场最初的20秒
最初的20步
最初的20个动作
最初的20个词如何做好开始的几步开场的步骤开场白开场中应该做到×1.自我贬低
---“我万分抱歉打扰你…”
---“我来是随便聊一聊…”
×2.做“负面”影响
---“你又在为病人闹事的事心烦…”
×3.“我”如何…
---我想…
---照我的经验
---而我，我自己是…
×4.离题
---你看了昨晚的比赛了吗？
…你们科室XX是不是换女朋友了？
×5.贬低客户
---我正好路过，就顺便…
---我本来是想来拜访主任的，他现在有事，正好就…

怎样才能做到呢？探寻开放式问题开放式问题开放式问题例句限制式问题您主要担心的是××价格太高，是吗？
您的意思是。。。。。。，对吗？
您是否认为。。。。。？
。。。对您和您的病人而言，是不是一种更好的选择呢？有助于找出需求的“5张王牌”有效聆听聆听如何识别客户需要产品特征产品的品质及特性说服客户的工具：FAB分析XX的特征把握说服的时机如何说服使说服更有效的五种办法处理客户意见接受时Stop积极聆听澄清缓冲反对意见处理的范例不关心:客户对产品不感兴趣

不满:客户对产品的某些部分感到不满

怀疑:客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑

误解:客户误解了我们对产品的描述
处理不关心处理不满处理不满

处理怀疑尽可能把资料掌握在自己手中
用笔把关键的信息指给客户
引导客户的目光和思维跟向你指的地方
只提供客户所关心问题的资料
拜访结束后如果客户感到需要，才把资料留给
客户

处理误解怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要

通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要处理客户异议的好习惯缔结当医生发出购买信号缔结的绿灯信号缔结的绿灯信号一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变；客户的肢体语言：
1、探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记；客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
要迅速达成跟进！！！！缔结两步走总结要求生意请牢记：要求生意的要素缔结的范例
1、总结：您也同意了，欧维安全性好，副反应小，价格适中。
2、要求生意：您看这周在您的新病人中，您是选择三个还
是五个病人试用？
3、用法用量：欧维的用量和用法，一天三次，２粒Tid，每次五盒
4、明确下次拜访方案：感谢您对我们公司产品的信任。我
下周会再来拜访您，看看您在使用过程中有没
有什么需要我帮助的，您星期一在病房吗？
几种常犯的错误六、跟进准备四、ＭＲ要求生产力，时间与客户潜力帕累托原则（80/20）90/10原理致力于成为佼佼者给自己一个评判你知道你的客户在想什