诸强华PHILIPS专业销售技巧.ppt

PHILIPS专业销售技巧课程内容学习方法与信息吸收破冰游戏第1讲PHILIPS专业销售技巧（上）第一节销售员的素养1．正确的态度【案例】（2）强烈的自信（3）锲而不舍的精神2．合理的知识构成【自检】销售员需要具备哪些知识？【案例】3.纯熟的销售技巧二、销售的两个基本原则1.见客户【案例】2.销量与拜访量成正比【自检】三、销售员的工作内容1.甄选潜在客户2.拜访客户3.保持与老客户的良好关系第二节PHILIPS专业销售技巧——建立联系一、如何获取客户信任1.从陌生到熟悉2.从熟悉到朋友3.不是亲人胜似亲人【自检】二、建立联系的具体步骤2.自我介绍自我介绍的六个步骤自我介绍的六个步骤自我介绍的六个步骤自我介绍的六个步骤3.进一步发展与客户的关系三、初次销售拜访要注意哪些问题【案例】2.显示积极的态度3.抓住客户的兴趣和注意力4.进行对话性质的拜访5.主动控制谈话的方向6.保持相同的谈话方式7.有礼貌8.表现出专业性【本讲总结】【心得体会】第2讲PHILIPS专业销售技巧（下）第一节概述产品益处【自检】第二节了解客户需求1．常见的提问方式（2）开放式的问题2．提问的技巧（1）客户的目标或挑战（2）客户的特殊需求【案例】【案例】（3）客户希望的结果（4）客户以往经历（5）客户个人信息【重点提示】第三节重述1．运用时机2．重述的作用（2）提供更多的思考时间第四节详述产品的益处特点——FAB法则FAB销售法则了解FABE的重要性猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫和鱼的故事FABＥ销售法则范例【案例】【练习】【自检】第四节处理客户异议客户心理2．异议的种类（1）误解（2）怀疑（3）冷漠（4）举欠缺3．处理异议的五个步骤（1）停顿处理异议的五个步骤【自检】第五节总结和销售PHILIPS专业销售技巧【本讲总结】【心得体会】第3讲以客户为中心的销售技巧第一节以销售为中心的传统销售模式2．传统销售模式的弊端第二节以客户为中心的销售技巧一、客户需求1．提高生产力2．提高办公效率3．最先进的技术4．物有所值5．可靠性二、销售的三个层次1．一输一赢2．双赢3．共赢三、优秀销售员的特征1．诚实2．专业3．善于聆听4．了解客户购买流程【自检】四、如何进行有效开场1．初次拜访如何开场2．再次拜访如何开场有效开场的四个步骤五、以客户为中心的销售过程2．确定销售流程确定销售流程确定销售流程确定销售流程购买流程－销售流程匹配图3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户运用SPIN提问式销售技巧开发客户4．隐藏需求与明显需求（1）隐藏需求（2）明显需求（3）变隐藏需求为明显需求运用SPIN提问式销售技巧开发客户运用SPIN提问式销售技巧开发客户【本讲总结】【心得体会】第4讲SPIN提问式销售技巧【自检】第一节SPIN技巧的运用一、询问现状问题2．注意事项二、发现困难问题2．注意事项三、引出牵连问题（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果（2）引发更多的问题2．认真准备四、明确价值问题2．益处（2）促进内部营销第二节掌握SPIN的诀窍2．不断演练（2）进行大量练习（3）不断实践3．先在亲友中运用小故事第三节影响采购决策的五种人1.决策人决策人2.财务人员财务人员3.支持人员支持人员4.技术人员技术人员5.产品使用者产品使用者影响采购决策的五种人【自检】【本讲总结】【本讲总结】【心得体会】第5讲如何应对客户低调反应第一节要点回顾确保销售流程与购买流程同步2.掌握SPIN提问技巧案例：一个钉子和一个国家3.调整客户的优先顺序（1）步骤【案例】【案例】（2）注意事项4.严守FAB法则【案例】第二节客户购买阶段的注意事项2.内部销售内部销售：特征内部销售：技巧内部销售：遗忘曲线与内部销售【自检】第三节如何应对客户低调反应低调反应者往往使销售人员处于非常不利的状况：2.三种低调反应者三种低调反应者三种低调反应者3.四种常见错误1．说话太快2．把低调反应者错当异议者3．过度反应4．过度重复4.应对方法2．少说多看3．找准决策人4．低调对低调5．直言不讳【自检】第6讲提供优质服务买后的感受阶段第一节关注客户的感受2．主动询问第二节提供优质服务【案例】调查结论1．优质服务的衡量标准2．四类服务（1）冷漠式的服务（2）工厂式的服务（3）老乡式的服务（4）满意式的服务3．服务的四个步骤小故事小故事告诉我们第三节正确处理客户投诉1．仔细聆听2．复述投诉3．道歉4．认同客户感受5．阐明解决措施6．表示感谢第四节服务技巧日益重要第五节确保客户的满意度2．期望值影响满意度【案例】【案例启示】【自检】【本讲总结】