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家具销售人员培训

课程主题：家具销售人员培训

培训讲师：郜镇坤

培训时间：两天

培训人员：家具店长、导购、营业员等。

——郜镇坤销售管理培训系列课程

家具销售人员培训背景：

好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞

争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没

有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！

郜镇坤老师可以帮助你：充满自信地跨入家具销售行业，迅速成

为一名优秀的家具销售精英。家具销售代表不仅是一名销售人员，还

是一位资深的家具顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受公司的系

统培训或通过自我学习，从而比客户具备更多的家具搭配方面的专业

知识。你必须能够为客户提供一些参考性的购买建议，才能引导客户

购买。

欢迎进入郜镇坤老师的《家具销售人员培训》课程！

家具销售人员培训大纲：

一、家具销售概述
1家具销售工作流程和准则

2家具销售基础知识

二、家具销售准备

1销售的法律资料准备

2销售宣传资料准备

3销售文件准备

4销售人员的配备

5销售现场的准备

三、家具销售技巧

1家具谈判技巧

2家具销售过程应对策略

3家具销售人员现场实战应对技巧

四、家具销售管理

1家具销售管理基础

2家具销售管理控制

五、家具销售心态

1、倾注热情、热爱销售

2、树立良好的个人品牌
3、抓住现在，计划未来

4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧

6、摆脱不良心态的纠缠

六、家具销售沟通技巧

1、家具销售沟通的原则

2、家具销售沟通的技巧

3、家具销售沟通的定义与特性

4、家具销售沟通的六大要素

5、家具销售有效沟通的步骤

七、家具销售人员解除客户抗拒点技巧

1、顾客抗拒点分析

2、解除顾客抗拒点话术

八、家具销售人员的不同客户情况如何洽谈

1、不同的目的

2、有明确购买目的的顾客

3、有购买目标但不明确的顾客

4、来闲逛商店的顾客

九、家具销售成交技巧

1、家具销售人员的销售成交的技巧

2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

十、大客户家具销售培训

1、大客户销售的关键理念

2、销售人员解除大客户的反对意见

3、销售人员与大客户成交谈判技巧

4、卓越的客户服务

十一、提升家具销售业绩

1、提升销售业绩的系统方法

2、挖掘产品的销售潜力

3、运用价格策略提升销售业绩

4、促销手段提升销售业绩

5、通过人员管理提升销售业绩

十二、家具销售服务模式

1、销售服务模式流程管理

2、销售服务模式与顾客资源信息管理

3、销售服务模式与导购员绩效管理

十三、顾问式家具销售

1、什么是真正的顾问式销售

2、顾问式销售的意义

3、如何进行顾问式销售

十四、家具销售服务心态

1、服务质量保证

2、提供顶级顾客服务

3、对顾客怀抱真诚爱心

十五、家具销售服务技巧

1、销售服务的基本观念和态度

2、创造亲切热情的开始

3、推销的技巧

4、处理反对意见

5、处理价格问题

6、与客户保持良好互动

门店销售技巧

一、家具导购迎宾前的错误动作

走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色

商品外，家具导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、
大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请

专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。

那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何

呢？

出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，

那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里

没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有

对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头

的„„

在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，

那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走

了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另

外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，认真地抠自己的

手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、

随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手

背：“喜欢的话帮你介绍下„„”，介绍个肺啊！

培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果

你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这

个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买

吗？

回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，