家具行业创新论坛终端销售手段的多样化应用.pdf

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家具行业创新论坛终端销售手段的多样化
应用

主持人：深圳市家具行业协会常务副会长、深圳好易配科
技有限公司董事长关永康
嘉宾：昆明港都家具有限公司总经理李俊明
苏州亚博家艺有限公司董事长杨亚中
东莞屋企家具有限公司云南省总代理郭昆
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尚品宅配家具深圳总代理周异勇
量维科技有限公司总经理蔡志森
深圳家具研究开发院院长许柏鸣
李俊明：电子商务仍任重道远
主持人：终端的竞争越来越激烈，越来越多的人开始从线
下往线上寻求机遇，昆明港都可以说是最早进入电子商务
的企业之一，对电子商务颇有研究，很多工厂一说起电子
商务就往往简单地把它理解成为淘宝开店，您怎么看待这
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个问题？
李俊明：电子商务其实只是一个工具，它涵盖的方式应该
有很多种，只是由于很多消费者使用了这个工具（例如淘
宝），因此你的企业也不得不使用。很多的人如果把它固化
成一种是否在某一种平台上开店视为进行了电子商务，这
个理解就稍微偏了一点。还有对电子商务模块的运用也很
简单，例如很多家具企业的老板会问我：我们这种模式到
底应不应该涉及电子商务？我觉得这个问题有点像你问一
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个人你以后是上大学还是要去工作？
主持人：我所见到的绝大部分电子商务目前还是在卖产品，
把消费者进行网上吸引，从而到线下体验，最后产生成交，
你们是这样的模式吗？
李俊明：我们在尝试，我们感觉线上的O2O很大，他们覆
盖的面或者是可以接受的点非常多，但是线下的这个O2O
系统很难做，因为你很难把线下的规模匹配到线上，也就
是说可能100个线上的客户对你的产品感兴趣，但是可能
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其中有一个人找到你的体验店已经非常不错了，因此这条
路还非常漫长。
郭昆：为何专卖店选建材市场?
主持人：广州展上竖上了一块广告牌屋企给你做定制工程，
这块广告牌给我的印象非常深刻，因为定制是一个比较复
杂的工程，而我们今天请到了屋企在云南的第一个加盟商
郭昆先生，他同时也是屋企全国第一个加盟商，请他说一
说为什么当初会选择屋企？
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郭昆：选择屋企的原因有很多，最主要的是我们通过对整
个云南市场的调研，其中包括酒店、会所、高端写字楼等，
发现云南现在目前的设计师或是一些高端客户，他们所喜
欢的风格、偏好的装修风格和屋企的产品定位非常匹配，
因为在云南市场上，能见到的产品要不就是东南亚风格，
要不就是新中式和欧式结合，而产品可以说是屋企的强项，
同时也与我们的目标客户市场锁定相匹配。
主持人：据我所知你开了一个体验馆，而体验馆的地点你
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也没有选择家具卖场，这是为什么？能不能跟大家分享一
下。
郭昆：对，我们所选择的位置是经过三个月的市场分析，
最终选择了一个建材市场，其中有几个原因：
首先，运作成本相比大卖场低很多，自由度大很多。
第二，最重要的一个原因是在建材市场中，你获取客户的
信息比在大卖场中要早得多，因为客户在做家居装修的时
候，首先接触的是建筑材料、装修材料，当接触完这些装
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修材料之后才有可能去寻找家具，我们在这样的市场中去
进行发展，比起传统的家具经销商可以更先一步获得客户
信息。
第三，消费习惯的问题。我们的目标客户不是传统的零售
客户，而是设计师，选在建材市场也符合设计师的消费习
惯，所以最终我们选择了建材市场。
主持人：有人开在商超，有人开在建材市场，让家具在很
多地方都有卖。如果今天有工厂有兴趣去从事定制类产品
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或是介入工程类项目，你有什么建议？
郭昆：我有三个建议：
首先是培训，做定制、固装，对于传统的经销商、装修公
司来说，是一个跨界的产品，它是家具和装修之间两者结
合的部分。对家庭装修而言，它对装修预留、结构等很讲
究，这是传统的家具经销商不懂的。而对于装修公司来说，
他们对家具的这些搭配，像软装配饰等也是不懂，所以培
训对于固装或是定制家具的经销商来说是非常重要的一部
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分。
第二，服务。简单来说，服务就是测量，包括前期的测量，
图纸的深化。因为现场的施工结构千变万化，如果是单纯
地靠经销商去完成的话难度非常大，它不像常规的活动家
具，大几厘米、小几厘米无所谓，放到空间当中不影响效
果。固装家具一块墙板大一厘米还好办，可以切掉，如果
是小一厘米那就是一个废品，需要重做，所以前期工厂给
予经销商的支持是非常重要的。
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