推销模式训练2(1).ppt

什么是推销基本模式？
明确具体步骤、意义和内容。
引例一、爱达模式推销四个步骤爱达模式讨论引起顾客注意的方法（二）推销步骤购买兴趣可分为四种基本类型示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。

示范法要点：（1）事先计划，突出重点。（2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4）条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提示效果结论。
（二）推销步骤步骤：
首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。
其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。
最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。

共同语言法推销步骤二、迪伯达推销模式迪伯达推销模式（2）发现顾客需求的方法
A、提问了解法。
B、推销洽谈法。
C、市场调查预测法。
D、推销人员参观发现法。2、将顾客需求与推销的产品结合
（1）“结合”的步骤：
A、总结明确顾客的需求内容。
B、简要介绍产品。
C、把产品与顾客需求相结合（这是关键）
（2）“结合”的方法
A、从结合的表达方式有：
语言结合法。即用语言表达。
行为结合法。即以实物、行动表达。3、证实所推销的产品符合顾客的需求

含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。
目的：帮助顾客寻求购买的理由和佐证。证据的分类与取得4、促使顾客接受所推销的产品
促使接受的方法：
A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询问促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。

5、刺激顾客购买欲望。
6、促使顾客采取购买行动。
三、爱德帕模式适用：向有明确购买愿望和购买目的
的上门购买顾客进行推销，也可用
于向熟悉的中间商进行推销四吉姆模式与费比模式吉姆模式的核心特征是“相信”：产品介绍方法（四个方针）吉姆模式与费比模式具体步骤成功推销构成法讨论与思考