第12章推销成交,试讲.ppt

引子：在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。
美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单：不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样，这是错误的。没有请求就没有成交。第十二章推销成交第一节推销成交的含义及时机
一、推销成交的概念
推销成交：就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程。
二、识别购买信号、抓住最佳成交时机
购买信号是指顾客言行所表现出来的打算购买的一切暗示或提示，包括语言、动作、表情等各个方面。幽默小故事：在某个村庄，一位小伙和一位姑娘，从小一起长大，青梅竹马，彼此互生爱慕之情。男的太腼腆，机会很多，就是不懂得去表白。一天傍晚，他们干完农活，在回家的路上碰到了，一起往回走。小伙子背着一只大桶，左手提着一只掉队了不知归家的鸭子，右手拿着一把锄头，还牵着一头牛。
天越来越黑，姑娘对小伙说：“我有些害怕。”“怕什么？”“怕你趁天黑欺负我，吻我。”“这怎么可能呢？我带着这么多东西。”“那可难说。如果你把锄头插在田地里，再把牛拴在锄头上面，然后把桶放在地上，再把鸭子放进桶里呢？”“这怎么可能，我不会的”。姑娘愤然离去。三、顾客发出的一般成交信号
（一）提出问题
（二）征求别人意见
（三）神态轻松，态度良好
（四）拿起订货单
（五）仔细检查商品（1）顾客对商品给予一定的肯定或称赞；
（2）顾客要求把价格说的更确切，并讨价还价；
（3）征求别人的意见或者看法；
（4）询问交易方式、交货时间和付款条件；
（5）了解售后服务事项，如安装、维修、退换等；
（6）顾客提出一些反问的意见：“这件衣服我穿上真的好看吗？”表情信号行为信号顾客提问案例：勇敢地向顾客请求成交
一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家里，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道地介绍压力锅的优点时，那位家庭主妇烧开水的笛声响了，这位推销员只好悻悻然地离开了。
晚餐过后，夫妻俩坐在客厅看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那只压力锅十分好用而且价格公道，我真想买一只。”这是丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下了呢？”太太说：“我一直在等待他要求我买一只，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用。”
例证：准确把握成交要求提出的时机
甲、乙两个不同厂家的推销员，同时到某家工厂推销他们的阀门。客户让他们分别介绍自己的产品。甲推销员先介绍。他口齿伶俐，产品介绍的很到位，厂长也显示出兴趣，拿着样品仔细看了看，并询问了关于价格方面的情况，但并没说要下订单。之后，双方互相留下了联系方式。然后，甲信心实足地对顾客说：“这样，我留5天的时间供您考虑、决策。5天之后，我再来和您讨论订货事宜。”说完，就离开了。5天之后，他再次来到这家工厂，准备这次拿下这个客户。与顾客洽谈之后，他大失所望，原来工厂早已与乙推销员代表的公司签订了购销合同。启示：在推销当中，及时扑捉成交信号，速战速决是成交最好的法则，不能在中间停滞不前。如果由于某种需要而不得以耽误时间，那也应该尽快把问题解决，绝对不能对拖延，拖延了一分钟，有可能你就失去了推销的主动，丧失了推销的最佳时机。第二节提示成交的方法
一、直接成交法
直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。一次他逛街，随便进了一家服装专卖店。销售员是一位热情、大方的年轻小伙。小伙为他挑选衣服，一件一件试穿，并逐一讲解，语言很有感染力。在试穿一件绿颜色的西装（也就是现在穿在身上的这件）时，销售经理照例由他摆布，并拿眼睛仔细观察这位推销员。只见小伙非常自信，围着销售经理转了一圈，然后语气坚定地说：“好，就这件！”好一个“好，就这件”！身为大公司销售部门的经理，在销售领域见多识广，尽管对衣服本身并不看好，但被眼前的这位年轻人深深地折服了，毅然购买了这件具有纪念意义的、滑稽的、绿颜色的西装。好用来告诫自己和自己的部下，自信以及其他的推销技巧是何等的重要。
直接成交法适用于下列情形：
（1）老顾客；
（2）理智型顾客；
（3）推销员觉察到顾客喜欢产品；
（4）推销员对达成交易充满自信；
（5）把顾客思路引导到购买问题上来；
（6）其他成交法未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。二、假设成交法
假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。
案例1：长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条：“保险自愿，不买请声明。”

分析：乘客的购买习惯一般是随大流，不