第3章推销信息.ppt

《现代推销学教程》教学课件椎名保文（4年销售1000辆汽车）以特征-利益战略增加价值使用连接词识别特征和利益识别特征和利益课程目录第三章推销信息第一节产品信息-成为产品专家成为产品专家产品信息来源第二节推销区域的信息对竞争对手所持的态度一、了解客户行业状况二、了解客户使用状况三、了解竞争状况四、把握区域市场潜力第三节潜在客户的信息潜在客户开发的重要性提问：客户流失的原因是什么？一、寻找潜在客户方法也叫“地毯式访问法”。推销人员对推销对象的情况了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻求潜在顾客的方法。
采用该方法要求推销品有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。
为了更好地使用这种方法，就要找到一条最适合的“地毯”。(一次性尿布/特效洗衣粉)指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。案例：二五零定律
关键是取信于现有的顾客。指推销人员在某一特定区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地区里寻找可能的买主。
关键是找出核心人物(百雀羚成国礼网上销量立马翻倍去年销售额18亿；；)指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。(开车在小区周围转悠/老人和孙子)
关键是培养推销员个人的灵感和洞察力。指推销人员委托有关人员寻找顾客的方法。二、确定合格的潜在客户一场爆竹官司三、搜集客户相关信息四、对客户信息进行分析（1）结合企业统计数据进行分析（2）对自己平时积累的客户信息进行分析（2）对自己平时积累的客户信息进行分析第四节推销计划信息计划前要考虑的三个要素三、检核资源【复习思考题】四、检核计划【实训题】【案例分析题】选择【案例分析题】选择【资料阅读】新手如何去找客户?【资料阅读】新手如何去找客户?【资料阅读】新手如何去找客户?【资料阅读】新手如何去找客户?【资料阅读】新手如何去找客户?【资料阅读】新手如何去找客户?【资料阅读】新手如何去找客户?【资料阅读】新手如何去找客户?【资料阅读】新手如何去找客户?【资料阅读】新手如何去找客户?【资料阅读】新手如何去找客户?阅读思考：结束