推销技巧第六章XXXX.ppt

异议的处理内容提要一、什么是客户异议面对异议应有的态度异议有助于推销三、异议的种类(一)按性质分：真假异议真实异议的处理２、假的异议：３、如何区分真假异议？（１）测定:重复听到的异议,然后问有没有其它（２）了解异议（３）求证（４）处理（二）按内容分１、需求异议２、财力异议３、权力异议４、产品异议５、价格异议６、服务异议７、货源异议８、购买时间异议９、政策异议练习题三、异议处理的技巧（一）编制标准应答语（二）阐释异议顾客常用的异议阐释的技巧（三）客户异议处理技巧１、提前回答2、“是的…如果”法2、“是的…如果”法3、太极法3、太极法4、询问法询问法询问法5、补偿法6、反驳法（直接）7、忽视法四、具体异议处理的策略１、价格异议方法策略２、拖延的处理处理策略销售人员：“一旦顾客拖延作决定，我就会觉得我解释产品不够成功。我哪里说错了?你还想知道什么？”

顾客：“不，你说明的很好。”

销售人员：“成功的人士通常都在得到信息的同时作出决定。即使是最聪明的人，几小时之后也不会保留100%的信息；第二天，他们可能保留他们听到的75%；第三天,他们只能仅保留50%：所以，最好现在就作决定。如果你需要什么信息，我可以继续回答你的问题。”

销售人员：“我不想让你买你不需要的任何东西，但我也不想让你失去买对你有利东西的机会。我理解你为什么考虑这些。你什么时候可以作出决定?”“如果你打定了主意．请给我打电话。如果到时候听不到你的消息，我在后天打电话给你好吗?”３、处理怀疑４、处理冷漠思考题：问题：如何处理这些异议？需求式异议敷衍式异议弄清异议五、处理完异议后----作什么?在会面期间的任何时候，只要处理完异议，你都需要知道是否已经克服异议。若是没克服，潜在顾客可能还会提出。这时不管此异议是否已改头换面，如果潜在顾客还认为某个异议重要，你没能处理或者处理不当，都有可能让你失去这笔交易。理想的做法是，在达成交易之前，应该处理好所有提出的异议。这样，在答复完每个异议后，都用试探式成交法确定你是否已经克服了异议。你可以问如下问题：
这一点得到了彻底的澄清，你同意吗?
这就是你寻找的答案，对吗?
排除了这个问题，我们可以往下进行了——你觉得怎么样?
我们已经谈到了你提出的问题而且也给你提供了处理的办法，你同意我的观点吗?
现在这个问题完全解决了，对吗?
这样就解决了你的问题，是吗?一旦你确定已经克服了异议，马上进行SELL序列的下一步。示意对方最后一步已经完成，你正要往下进行。说话时使用身体语言。也就是说，做适当的手势、眼睛往新的方向看，翻开建议书新的一页或者在椅子里改变一下坐姿——做一些身体的动作。现在，要做的事情是二者其一(假设你已经处理完了异议)：回到说明或提出成交。回到说明提出成交如果你不能克服异议永远要求订货。永远也不要害怕要求潜在顾客购货。买主否定的是你的产品——不是你这个人。也许别人在你之后走进潜在顾客的办公室，拿着与你类似的产品。你的竞争者也许能够克服这个人的异议，不过他或她得到了这笔交易也许不过仅仅是因为提出了订货的要求而已!
异议应答汽车：我需要和我妻子讨论讨论除草机：这玩意看起来，没有必要买。个人电脑：我听说你们的机器有些问题？人寿保险：我感到自己相当健康。微波炉：我看不出你们的机器有加热快的优势？练习推销作业作业1推销录音分析——小组作业作业2产品分析及推销词的撰写产品分析表（样例）作业3异议的提出及处理作业4推销剧本的撰写时间安排时间安排推销词、异议处理、推销剧本分析安排