第八章推销接近-吴建安.ppt

第八章推销接近重点第一节推销接近的含义和目标一、推销接近的含义二、推销接近的目标1.引起注意2.激发兴趣3.步入洽谈获取其他信息第二节推销接近的准备一、接近准备的含义二、接近准备的任务1.增强推销信心2.培育友好氛围3.拟定洽谈计划4.进一步审验潜在顾客的资格5.适应推销情景三、接近准备的内容课堂讨论1.接近个体潜在顾客的准备内容2.接近组织潜在顾客的准备内容特点向购买决策者推销接近准备内容3.接近老顾客的准备内容接近准备内容第三节推销接近的方法推销接近的方法一、陈述式接近1.介绍接近法
2.推荐接近法
3.赞美接近法
4.馈赠接近法1.介绍接近法口头自我介绍举例2.推荐接近法推荐方式3.赞美接近法应注意的问题推销从赞美开始使用赞美接近法的注意事项选择适当的赞美方式4.馈赠接近法应注意的问题案例讨论：温馨提示二、演示式接近1.产品接近法优点产品符合以下条件有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。2.表演接近法应注意的问题举例三、提问式接近1.提问接近法SPIN技术询问情境提示问题暗示危害解决问题举例运用问题接近法的注意事项2.请教接近法3.利益接近法应注意的问题4.震惊接近法举例应注意的问题5.好奇接近法举例应注意的问题四、推销接近技术的运用情境变量讨论与演练小结