第6章推销接近.ppt

《现代推销学教程》教学课件课程目录第六章推销接近【引导案例】【引导案例】第一节推销接近概述一、推销接近的含义二、推销接近的意义三、推销接近的目标示范应该注意的问题：四、推销接近准备的内容【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备第二节约见顾客一、约见的含义和重要性（一）约见的含义（二）约见的重要性二、约见的内容（一）确定约见的对象（二）告知约见的理由（三）确定约见的时间（四）确定约见的地点三、约见的方法电话约见销售：您好！您是XX公司的刘先生吗？我是ＸＸ汽车销售公司的专员。
客户：有什么事？
销售：是这样的，我听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们采购的条件相符合，所以特地打电话向您咨询这方面的情况。
客户：你是怎么知道我的电话？你是怎么知道我们准备采购汽车？
销售：我们是听贵公司的XX部门的人员介绍，电话是他们告诉我的。
客户：对不起，有关这方面的情况我们还未确定，有机会我们会打电话给你们。顺利完成拜访前的电话联系麦克先自我介绍，然后说出西佛董事长的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就认识，他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一定把电话转接给比尔。这样，麦克希望和比尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这么想，她小心翼翼地继续问：
秘书：“西佛先生认识你吗?”
麦克；“请告诉他，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。请问他在吗?”
秘书：“他在。请问你找他有什么事?”
秘书很直爽地回答，但附带了一个问题：“请问你找他有什么事?”
麦克：“我是温彻斯特公司的麦克.贝柯。请教你的大名。”
麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。
秘书：“我是玛莉·威尔逊。”
麦克：“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗?。”
案例分析第三节推销接近的方法推销接近的主要方法介绍接近法馈赠接近法利益接近法利益接近法演示式接近-产品接近法演示式接近-产品接近法演示式接近-表演接近法演示式接近-表演接近法好奇接近法求教接近法震惊接近法使用震惊接近法应注意的问题主要章节:【本章小结】【本章小结】【本章小结】结束