面对面顾问式实战销售培训教材.ppt

面对面目录一、销售原理及关键（一）、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”.面对面之一销售过程中售的是什么？观—价值观，就是对客户来说，重要还是不重要的需求。
念—信念，客户认为的事实。
所以，在向客户推销你的产品前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他们！是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。买卖过程中买的是什么？答案:感觉一、………………………………………
二、………………………………………
三、………………………………………（二）、人类行为的动机人类行为的动机答案：追求快乐逃避痛苦内在驱动力你的产品能带给客户那些快乐，能让他避免那些痛苦？你有没有使用过答案：痛苦加大法快乐加大法在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：（三）、面对面销售过程中面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大疑问在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。二、沟通(一）、沟通原理沟通的重要性沟通的目的沟通的原则沟通应达到的效果沟通三要素小实验当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的而不相信听到的，有句话叫：“耳听为虚，眼见为实”，原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳闻的22倍。
你将如何发挥语调和肢体动作的作用？
…………………………………………（二）、问话，沟通中的金钥匙沟通是由双方组成的如何让别人说得更多呢？问问题的两种模式记住问话在销售中的作用问问题的方法练习一：问动物练习二：我是谁（三）、聆听的技巧你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？聆听的技巧4.重新确认，减少误会及误差；
5.不打断不插嘴有三大好处：
①让对方感觉良好
②让对方多说
③让对方说完整
6.停止3-5秒有三大好处：
①让对方继续说下去
②你可以利用这点时间组织语言
③让对方觉得你说的话是经过大脑的，可信度比较高7.不明白的地方追问；
①听懂他的意思
②让对方觉得你听懂了
8.听话时不要组织语言
因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。
9.点头微笑；
起鼓励肯定作用，有利于让对方多说，让我方多了解。10.不要发出声音；
因为发出声音会打断或影响对方说话。
11.眼睛注视鼻尖或前额；
避免眼睛直盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方感觉你的眼神比较柔和。12.坐定位。（四）、肯定认同技巧销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？记住对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子（五）、赞美的技巧赞美是拉近你和客户间距离得最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？间接的赞美赞美中最经典的四句话（六)、批评的技巧批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？三、销售十大步骤（一）、准备你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？准备的重要性身体准备精神准备专业知识准备非专业知识准备对了解客户的准备（二）、良好的心态顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？把工作当成事业的心态把今天的工作视为：你把今天的工作视为事业，在未来的三五年以后你就拥有自己的事业；
你把今天的工作视为职业，在未来的三五年以后你依然只有一份职业。长远的态度积极的态度感恩的态度感恩的心学习的态度记住（三）、如何开发新客户你觉得要如何才能有效地开发新客户呢？一、凡事持否定态度。
二、很难向他展示产品或服务的价值。
三、即使成交了那也是一桩小生意。
四、没有后续的销售机会。
五、没有做产品见证或推荐的价值。
六、他的生意做得很不好。
七、客户地点离你太远。一、对你的产品或服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。
二、与计划之间有没有成本效益关系。
三、对你的行业、产品或服务持肯定态度。
四、有给你大订单的可能。
五、是影响力的核心、权力中心。
六、财务稳健，付款迅速。
七、客户的办公室和他家离你不远。1.随时随地交换名片
2.参加专业聚会、专门研讨会
3.和竞争对手互换资源
4.善用黄页
5.114查询台查询
6.向专业名录公司购买电话号码
7.请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐8.朋友亲人的转介绍
9.专业报刊杂志的收集整理
10.加入专业俱乐部、会所
11.网络查询
12.永久性的电话号码簿（双份备份）
13.顾客转介绍
14.依序查拨手机号码
15.请有影响力的人施加影响
16.路牌广告、户外媒体（四）、如何建立信赖感如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？快速建立信赖