面对面顾问式销售培训( 71页).ppt

面对面顾问式销售一销售原理及关键所以销售过程中售的是什么?顾客买的是什么?你卖的是什么?引起顾客的注意是所有销售的开始人类行为的动机销售六大永恒不变的问句所有的销售都是信心的传递,情绪的转移.所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品.不销而销是销售的最高境界二沟通说服技巧原则目的效果沟通三要素沟通双方问话的六种作用问问题的技巧和方法在惯性的作用下,错误的也会去坚持.聆听技巧聆听技巧(续)赞美技巧赞美经典三句肯定认同技巧三销售的十大步骤2,精神信念、焦点（注意力）放在哪里3，专业（只有专家才能成为赢家）（二）态度与能力态度好、能力好精品态度好、能力不好半成品态度不好、能力不好废品态度不好、能力好危难品对工作的态度成功人士永远比一般人多付出一点点（王永庆）收入=能力+运气（能力圈）现代人才学习的重要性（三）如何开发客户如何开发客户（续）不良客户的七种特质黄金客户的七种特质如何看待客户的拒绝选择做销售就是选择被拒绝成交总在五次拒绝后收入来自于拜访客户的总量(四)如何建立信赖感如何建立信赖感(续)(五)了解客户需求高端销售(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意)经典问话(续)(六)产品介绍今天的生命是你过去选择的结果竞争对手比较(七)解除反对意见四种策略两大忌六大抗拒因素解除顾客反对意见的套路（博恩.催西)价格系列处理方法（续）（续）（续）(八)成交成交常用方法成交前成交的工具(资料)环境场合成交的关键在于成交成交中成交后(九)转介绍(十)服务让客户感动的三种服务客户服务的三个层次任何的知识和方法本身都没有任何价值,除非你把它运用出来.