商务谈判方案策划书汇编3篇.docx

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商务谈判方案策划书（精选3篇）
商务谈判方案策划书（精选3篇）商务谈判方案策划书篇1一、谈判主题：x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院供应200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成甲方：乙方：主谈：公司的总经理，谈判全权代表;总经理助理：关心总经理财务总监：负责货款的支付方式以及优待条件市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：负责法律问题;记录员：三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。方案二：实行西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后依据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过赐予各种优待，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和条件最终达成协议(2)中期阶段：①用紧咬不放的策略回应对方的还价："你们还是给个最能接受的价格吧'②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。③突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意乙方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑选购公司谈判。④合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。(3)休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整(4)最终谈判阶段：①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、预备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、对方承认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在"根据合同坚决拒绝赔偿'一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出乐观回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。