眼镜零售营销指南教材课程.ppt

眼镜零售一、眼镜销售的基本常识500元眼镜技术包括哪几个方面？眼镜的服务包括哪几个方面？服务对象---消费者服务服务质量服务的质量特性服务新概念销售新概念顾客三步曲顾客满意度顾客对其要求已被满足的程度的感受顾客满意度指数CSI以顾客满意为宗旨的营销观念顾客的需求现代顾客的特点销售服务的5S原则营业员的素质业务素质——业务能力培养
a.观察能力
b.表达能力
c.注意能力
d.记忆能力
e.应复能力
f.自控能力

行为素质——形象的塑造
a.清洗的外表
b.利落的行动
c.文雅的口吻
d.专业的气质二、如何开好眼镜店经营之道德为先选址、选址、再选址地利原则
a.拐角位置较理想
b.三叉路口是好店址
c.店铺地而与路面平
d.坡路开店不足取方位原则
a.南方尽量不向西
b.北方尽量不向西北
c.车站的下游
d.视界开阔树立品牌因应市场寻商机创造顾客忌一味低价
（价格易下难上）广告及公关管理广告的创新
IP卡 书签 卡套学会促销老板素质三、店堂销售技巧如何观察顾客见面用语（亲切、自然、有分寸）直接谈论商品
a、最近店里搞活动，这虽然是新到的款式， 也可以享受8折优惠
b、这是过去的款式，所以特价
c、这是样品，所以打折如何与顾客打招呼“旁观型”
a、将其看成“潜在”的顾客，有POP宣传品，可递上 一份，谁接谁可能是真正买主
b、让其自由自在地看，不轻意打扰他们
c、如其察看某商品时间略长时，可向其作介绍顾客购买的心理过程销售人员应对方式介绍服务用语说明商品的用语赞美用语缔结的用语缔结（close）鼓励用语商品成交成交的信号成交的要诀拒绝说明用语辞谢用语销售矛盾处理原则矛盾处理的方法与技巧对待顾客错误应采取的态度处理抱怨的用语抱怨处理过程中的“禁句”语言表达的艺术语调要柔和
如“等一下”改为“请您稍等片刻”
要通俗易懂
尽量采用标准的普通话或选择顾客能理解的语言
要配合气氛
不要在顾客面前讲家乡方言
不夸大其辞
不要吹牛
要留有余地
确实无货，不妨介绍到有货的商店及而会使顾客有好感
要有问必答
问路、乘车路线、商品信息四、眼镜常识镜牌的起源镜片三要素镜片的光度换算如何鉴别天然水晶？镜架材料蒙乃尔蒙乃尔（Monel）镜架材料钛合金镜架材料记忆合金
形状记忆金属（MemoryMetal)又称NT合金.镍、钛合金受外力影响变形后，乃可恢复98%的形状用此材料制造镜腿，用力弯曲，仍可变回原状

钯：属稀有元素，价格比黄金还贵重，全世界只有俄罗斯才生产这种金属元素。而且所有金属元素中，只有钯、铂、铑这三种元素呈银色。所以更加洁白、明亮纯钛镜架是否永不褪色？如何区分纯钛与非纯钛的镜架？何为紫外线紫外线UV紫外线的伤害阴天有紫外线吗？紫外线指数镜片都能阻挡紫外线吗？老花眼=远视眼NO什么人不适合戴隐形眼镜？五.美学常识色彩的分类色彩的搭配颜色对比组合原则：适配要领之一长而大的脸型适配要领之二长而窄的脸型适配要领之三圆脸型适配要领之四小脸型适配要领之五眼睛适配要领之六嘴适配要领之七眉毛适配要领之八鼻子