零售商定位与发展教学讲义.ppt

深度营销系列培训
零售商定位与发展目录国内化妆品市场分析整体市场概述外资品牌的经验可能的竞争战略未来的营销要点目录传统零售商的困境与出路零售业的回顾与现状1零售业的回顾与现状2零售业发展趋势专业化时代的百货店专业化时代的百货店(续)超市网络商店三种业态特征对比零售商经营管理现状1、行业重新洗牌，商家众多，其他行业已进入微利时代；
2、经营水平较高的商家将占有市场80％以上的销售份额；
3、国内外大型超市的崛起和迅速扩张。
（沃）（北京华联）（百安居）（东方家园）传统零售商的出路门店经营业态的选择1门店经营业态的选择2进行门店的正确定位2小商店的生存法则选准自己的目标市场便利店定位策略1便利店定位策略2开展别具特色的服务项目案例案例（续）中小超市定位（案例）分析对手与顾客1分析对手与顾客2分析对手与顾客3分析对手与顾客4寻求夹缝巧定位（案例答案）具体建议1具体建议2目录零售商经营与管理实务商家对厂家选择厂家针对专卖店和小经销商措施优化门店的商品结构1优化门店的商品结构2优化门店的商品结构3优化门店的商品结构42、库存控制与管理库存管理的重要性库存管理的三个层次库存管理的三个层次（续一）订货点、订货量和订货周期的确定：安全库存（SS）：
与联合离差成正比，联合标准离差反映与平均日销量离差的历史统计值。

经济订货批量（EQQ）：
存储成本与订货成本的平衡，使存货总成本最小。

订货点（R）：R=DXT+SS第三个层次：库房的规划和管理位置4、销售技巧注意
零售店规划规划标准商品展示要点商品陈列原则可获利性好的陈列点吸引力方便性价格稳固性有效陈列的操作1有效陈列的操作2店面陈列形式1店面陈列形式2主推产品陈列超市陈列重点位置1超市陈列重点位置2加强产品与顾客的沟通通过证明说服客户产品证明展示5、促销管理与配合销售促销的常见形式常用的配套形式一般导购注意事项导购员的销售技巧1导购员的销售技巧2导购员的销售技巧3客户应对技巧1客户应对技巧2客户应对技巧3顾客异议的处理客户异议处理的方法语言艺术技巧—询问的技巧语言艺术技巧—回答的技巧语言艺术技巧—送别的技巧目录交流到此结束
谢谢大家！