四章零售市场策略培训资料.ppt

第四章零售市場策略學習目標4.1何謂零售策略？零售市場策略的定義4.2目標市場與零售業態零售市場
為一群有相似需求的消費者（特定的一個市場區隔），由一群使用相似零售業態的零售商來提供服務以滿足其需求。女裝零售市場4.3建立長期競爭優勢發展持續競爭優勢的機會建立競爭優勢的方法顧客忠誠度建立零售品牌定位(positioning)
是透過對零售組合的設計和實施，相對於競爭對手在顧客心中創造零售商形象。
定位的關鍵是強調在顧客（並非經營者）心中的形象。忠誠方案(loyaltyprograms)
運用資料倉儲(datawarehouse)，將顧客購物資訊儲存於龐大的資料庫中。
從資料倉儲中可得知，什麼樣的商品和服務會吸引什麼樣的顧客群來購買。
為忠誠顧客設計商品與促銷計畫。華盛頓女裝市場知覺地圖忠誠方案
忠誠方案中的成員，當使用忠誠卡購物時將被確認身分。
資料倉儲(datawarehouse)
將顧客購物資訊儲存於龐大的資料庫中。
從資料倉儲中可得知，什麼樣的商品和服務會吸引什麼樣的顧客群來購買。
立地人力資源管理配銷和資訊系統獨特商品供應商關係顧客服務優勢的多種來源4.4成長策略市場滲透市場擴張零售業態發展多角化相關多角化成長機會(relateddiversificationgrowthopportunity)
與現有的零售業態或目標市場間會具有某些共同的新機會。
可能的共同點
使用相同的供應商
使用相同的配銷與管理資訊系統
在相同的報紙上登廣告以對相似的目標市場進行宣傳無相關多角化(unrelateddiversification)
現有的企業與新的企業間缺乏共通性。
例如：FootLocker（足球、服飾→飾品）
無相關多角化具有風險且通常並不易成功。垂直整合(verticalintegration)
是多角化的一種表現，包括對批發或製造的投資。
零售商整合製造商─設計自有品牌商品。
例如：TheLimited’s取得MastIndusties和設計珠寶的Zalescorporation策略機會與競爭優勢4.5全球成長機會品類專賣店和超級中心適合全球化的因素：
他們在存貨管理、全球運籌管理及商品搭配在地化的技術處於領先地位。
具有全球採購商品的經濟規模。
已建立起獨特的體系和有助於實現對連鎖店進行控制的標準作業模式。
全球市場越來越多的消費者願意以低價取代服務。成功要素全球化長期競爭優勢適應力全球文化評估全球成長機會前30名國家的成長率、風險及市場規模進入策略4.6策略零售規劃流程步驟一：確定企業使命制定使命宣言時，管理人員必須回答以下問題：
我們所在的事業領域？
我們事業的前景應該為何？
誰會是我們的顧客？
我們有哪些能力？
我們想要完成哪些工作？步驟二：進行情境審核市場因素競爭因素供應商議價能力(bargainingpowerofvendors)
市場被少數供應商控制時，市場是缺乏吸引力的。
供應商議價能力↑，則市場吸引力↓

競爭對抗(competitiverivalry)
對競爭對手的行動所採取反應行動的頻率和密度。
競爭對抗↑，則市場吸引力↓導致密集競爭的條件
存在大量同等規模的競爭者
成長緩慢
高額固定成本
競爭零售商之間缺乏差異化環境因素零售商對於每一項環境因素需回答以下三個問題：
會產生哪些新的發展或變化？如新技術和法規，或不同的社會因素與經濟條件？
這些環境因素產生變化的可能性有多少？影響這些變化是否發生的關鍵因素為何？
這些變化會給每個零售市場、企業以及競爭者帶來怎樣的衝擊？優勢與劣勢分析優劣勢分析要項-2步驟三：確定策略機會步驟四：評估策略機會KellyBradford的非正式分析表步驟五：建立特定目標和配置資源步驟六：發展零售組合以執行策略
針對投資的每一個機會發展零售組合，並控制和評估其績效。

步驟七：評估績效並進行調整
評估策略的結果並實施整個規劃。現實世界中的策略規劃問題與討論問題與討論假設你有意在你所在的城市開設一家餐廳，請利用圖表4-7中策略規劃流程的各個步驟，對當地餐廳進行情境審核，評估各種可供選擇的方案，並為這家餐廳選定一個目標市場和零售組合。
Abercrombie&Fitch(A&F)擁多有家連鎖店，包括目標客群為7至14歲的abercrombie商店、18至22歲的A&F、以及吸引22至35歲客群的RuehlNo.925。A&F在規劃旗下的概念商店時，採用何種形式的成長策略？哪一種概念商店和A&F的連鎖店能產生綜效？舉出某特定商店或服務提供者其擁有有效的忠誠方案，並解釋為何有效。
選擇一個你相信，但其實際上尚未在其他國家成功的零售商，解釋你為何認為它有可能成功。
亞馬遜網路書店是從網路上開始賣書。後來，公司將其販售的商品品類擴展到音樂、DVDs、電子商品、軟體和旅遊服務。請問這樣的服務