快消业务员终端工作技能培训资料教程.ppt

“智”你是不是给推销新品终端死活不接受怎么办？
拜访终端的时候店老板借口总是不在怎么办？
终端店要赊销怎么办？
终端店索要促销投入超出合理范围怎么办？
竞品把终端签了专场怎么办？
遇上终端客诉、异议处理怎么办？
……谨以此课程献给“智”赢终端的4个模型模型1服务破冰销售理论的老掉牙原则7招快速建立客情1.进店打招呼，主动帮忙2.用熟人拉近距离3.用广宣品拉近距离4.询问客诉，回访服务质量拉近距离5.交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格6.强调我们是来服务的7.面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任小结激发需求销售不是乞讨：
你卖给店主的一定是他缺的产品。
不是你要卖，而是他店里需要买。激发需求的5个方法1.缺某价格带产品,可选性不够2.缺高端形象产品3.从竞争角度，你店里需要我这个产品4.畅销品种销售机会最大化，成系列销售5.安全库存法分析，应该进这些产品小结利润故事开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事是最有效的推销方法之一。但如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易。6个方法讲好利润故事1.投其所好讲利润故事1.投其所好讲利润故事2.看准讲利润故事的时间和对象3.多角度算透利润4.利润之外的利益5.我可以帮你提升利润6.让客户占点小便宜，他会觉得利润更高小结

利润不是卖价减去进价算出利润那么简单
要学会投其所好讲利润故事
要看准讲利润故事的时间和对象
要多角度算透利润
对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上强调我们产品带人气、提升形象、服务好等增值内容间接产生利润
要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事
最后，让客户沾一点小便宜，他们往往会感到“更有利润”建立不赔钱
安全感
思考：终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗——不完全是
更多店主关心的是你的产品，尤其是新品卖不卖得动？会不会赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。6个方法建立不赔钱的安全感1.进货量小，不压资金，吸引消费者，不妨少进一点试试看看对于新开店推销新品（如鲜啤），最好首次订单不要下的太多
其一，降低店主的进货压力可以增加成交率
其二，首批货迅速消化会让店主觉得新品畅销
当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。2.鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险3.时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来4.咱们利益是一致的，我必须帮您把货卖出去5.现在有政策，成本低风险小，早下手利润高5.现在有政策，成本低风险小，早下手利润高6.我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去6.我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去小结总结最后希望各位同事能够对本课程内容消化吸收灵活运用，在市场上再创佳绩！